Les escrocs, les fraudeurs et leurs malheureuses victimes sont un élément essentiel du cycle de l’information et il semble qu’il ne se passe pas une semaine sans une histoire de arnaque de loterie par courrier électronique ou fraude téléphonique. Beaucoup de personnes lisant ces histoires se contentent de lever les sourcils et de secouer la tête, se demandant comment les gens peuvent être si crédules.
On suppose souvent que les victimes ont des traits spécifiques - Peut-être qu'ils sont âgés ou moins instruits? Ou peut-être que les victimes sont particulièrement vulnérables - récemment endeuillé ou socialement isolé peut-être?
Les chiffres suggèrent que un sur-65 sur cinq déclare avoir été ciblé par des fraudeurs. Mais il est également probable que personne ne soit à l’abri de la fraude et que les techniques psychologiques employées par les fraudeurs les utilisent parfois pour des arnaques.
En utilisant certaines des idées présentées par le professeur de psychologie, Robert Cialdini, voici cinq raisons psychologiques pour lesquelles les gens se font arnaquer.
1. Tu me grattes le dos…
Attention au principe de réciprocité. Si quelqu'un fait quelque chose pour nous, nous nous sentons plus obligés de faire quelque chose pour eux. Les arnaqueurs utilisent ce type de «dette forcée» pour provoquer une action imprudente de la part de leur cible. Par exemple, une personne qui vous offre une opportunité exclusive d'investir votre argent peut être considérée comme une faveur. Cela incite les gens à vouloir rendre la pareille - ce qui pourrait être aussi simple que de continuer à écouter leur argumentaire de vente ou aussi destructeur que de signer un plan bidon.
2. Comme des lemmings sur une falaise
La recherche montre que si une personne croit que d'autres personnes font quelque chose, alors elles se sentent ça doit être bon pour eux de le faire aussi. Cela est particulièrement vrai lorsque les individus se trouvent dans une situation de pression et ambiguë - comme un argument de vente. Si une personne à l'autre bout du fil nous dit que 75% de personnes comme nous a adhéré à ce système financier, alors nous sommes beaucoup plus susceptibles de le faire - même si nous pouvons douter secrètement de telles affirmations.
3. Petits pas
Les gens aiment se considérer comme des individus cohérents et engagés. Si nous disons que nous allons faire quelque chose, alors nous le ferons généralement, car si nous ne le faisons pas, cela pourrait nuire à notre estime de soi parfois fragile.
Les fraudeurs en profitent en nous amenant à nous engager dans de petites étapes qui dégénèrent en nature. Par exemple, en incitant simplement les gens à répondre à leurs questions «triviales» (comment allez-vous aujourd'hui?), Le fraudeur obtient leur proie pour se croire heureux de parler à cette personne inconnue. Et, bien sûr, des questions triviales mènent à des questions plus personnelles, comme par exemple avec qui faites-vous affaire? Ayant répondu à une question, il serait incohérent de ne pas répondre à une autre. Et, après tout, nous aimons percevoir nous-mêmes comme des individus utiles et polis.
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4. FOMO (la peur de rater)
Les gens craignent généralement de ne pas saisir une opportunité, peut-être pour «la prochaine grande chose». Et si une telle «offre» est pour un temps limité seulement, alors le principe de rareté suggère que les gens sont plus susceptibles d’y être attirés.
Lorsque notre liberté de faire quelque chose est menacée, nous avons tendance à réagir rapidement pour nous assurer de ne rien manquer. Lorsqu'ils lancent des offres financières, les fraudeurs prétendent que cette offre n'est valable que maintenant et que dès qu'ils auront mis le téléphone en panne, l'offre sera annulée. Beaucoup de gens auront l'impression qu'ils ne peuvent tout simplement pas rater une telle opportunité.
La recherche suggère que plus de personnes âgées sont victimes d'escroqueries. Speedkinz / Shutterstock
5. Ils semblaient si gentils
La principe de similitude suggère que nous avons tendance à aimer les personnes qui semblent être les mêmes que nous, et que nous sommes beaucoup plus susceptibles d’accepter une demande de la part de quelqu'un que nous aimons. La similarité peut être aussi large qu'un intérêt pour des investissements financiers ou aussi fugace que le partage de certaines caractéristiques personnelles.
Les arnaqueurs en profitent pour essayer de trouver des informations sur nous afin de ressembler à nous. Par exemple, demander votre date de naissance, puis mentionner que c'est aussi leur date de naissance, peut avoir pour effet inconscient de vous faire aimer davantage - et donc plus susceptible d'accepter leurs demandes.
Bien qu'il soit improbable que l'un de ces stratagèmes psychologiques suffise à persuader quelqu'un de faire quelque chose qui va à l'encontre de ses intérêts, ils peuvent constituer un outil puissant pour un escroc. Mais en étant conscient de ces cinq principes psychologiques simples et en les comprenant, les gens sont beaucoup plus susceptibles de pouvoir y résister et d’éviter de se faire arnaquer.
A propos de l'auteur
Dr. Paul Seager, maître de conférences en psychologie, University of Central Lancashire
Cet article est republié de The Conversation sous une licence Creative Commons. Lis le article original.
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