Modification du comportement

Comment nous projetons nos objectifs sur d'autres personnes

Comment nous projetons nos objectifs sur d'autres personnes

Plus nous sommes déterminés à atteindre un objectif - attraper un train, acheter un billet de cinéma, faire l'épicerie - plus nous avons de chances de supposer que les autres ont exactement le même objectif.

La nouvelle étude de Janet Ahn, chercheuse en psychologie à l’Université de New York, souligne les types d’hypothèses que nous émettons au sujet du comportement des autres, qui peuvent avoir une incidence sur les interactions sociales.

«Si nous tenons à regarder ce film à grand succès ou à acheter ces fraises fraîches, il est plus probable que d'autres personnes souhaitent faire de même», explique Ahn, candidat au doctorat. "Ces hypothèses peuvent stimuler inutilement un esprit de compétition et, partant, un comportement plus agressif."

L’étude, co-signée avec les professeurs de psychologie Gabriele Oettingen et Peter Gollwitzer, est centrée sur un phénomène psychologique bien établi, la «projection d’objectifs», qui est une manière égocentrique de comprendre les objectifs des autres en leur projetant leurs objectifs - ou, en d’autres termes, en supposant que les autres partagent le même objectif que vous.

Pour déterminer comment la projection des objectifs s’applique dans certaines situations de la vie réelle, Ahn a mené des enquêtes dans trois environnements différents de la ville de New York: un cinéma multiplexe situé près de Union Square, Penn Station et en dehors d’un marché Whole Foods. Les résultats apparaissent dans le European Journal of Social Psychology.

Film à voir absolument

Dans l’étude sur le cinéma, Ahn et ses collègues ont approché au hasard des personnes se préparant à acheter des billets, leur demandant d’identifier à la fois le film qu’ils venaient de voir, puis de mesurer leur engagement en matière d’objectif: «À quel point voulez-vous vraiment regarder ce film? Les réponses étaient sur une échelle de 1 (pas du tout) à 5 (extrêmement). Les chercheurs ont ensuite indiqué à la première personne qui faisait la queue pour acheter un billet au multiplex et demandé aux sujets du test quel film ils pensaient que la personne allait voir.

Les chercheurs ont contrôlé la fréquence à laquelle les sujets assistaient au cinéma et la popularité des films diffusés en multiplex, deux variables susceptibles d'accroître la probabilité de faire des suppositions informées plutôt que celles dictées par la projection d'objectifs.

Les résultats ont montré que parmi ces sujets, plus l'engagement des objectifs des participants était fort, plus la probabilité d'inférer que la personne cible avait pour objectif de visionner le même film était élevée.

Aller à ma façon?

Dans la deuxième étude - sur les navetteurs de Penn Station d'où partent des dizaines de trains toutes les heures -, les chercheurs ont approché les personnes en attente du numéro de la voie de leur train.

Les sujets de test ont été interrogés sur leur destination; leur engagement vis-à-vis de l'objectif a été déterminé au moyen de deux questions: «À quel point seriez-vous frustré si vous manquiez votre train?» et «Dans quelle mesure êtes-vous pressé de vous rendre à destination?


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À ce stade, les expérimentateurs ont sélectionné une personne cible qui l'attendait à proximité et qui était facilement observable. Ici, ils voulaient également déterminer si la similarité perçue avec la cible pouvait influencer la projection de l'objectif. Les chercheurs ont donc demandé aux sujets du test à quel point ils percevaient la personne cible comme similaire. L'étude a mesuré la projection des objectifs en demandant aux sujets quelle était la probabilité que la cible se dirige vers la même destination.

Les résultats montrent que les participants dont l'engagement vis-à-vis des objectifs était fort étaient plus susceptibles de croire que la personne ciblée irait à la même destination, plus elle était perçue comme similaire, mais ce n'était pas le cas des participants dont l'engagement vis-à-vis des objectifs était faible. En d’autres termes, la similarité perçue peut freiner la projection des objectifs.

Acheteurs compétitifs

Dans la dernière étude, menée en dehors d'un marché Whole Foods, les chercheurs ont examiné si les différences de réalisation des objectifs affectaient la relation entre l'engagement de l'objectif et la similarité perçue de la personne cible.

Les chercheurs ont étudié deux types d'individus: les personnes interrogées avant leurs achats et celles qui n'avaient pas encore atteint leur objectif, et celles qui ont été interrogées après leurs achats et qui avaient atteint leur objectif. Il a été demandé aux participants de nommer l’article principal qu’ils venaient acheter ou venaient d’acheter, puis ils indiquaient leur objectif d’achat de cet article: 1 (pas du tout) à 7 (extrêmement).

Les chercheurs ont ensuite choisi une personne cible qui était sur le point d'entrer dans le supermarché à ce moment-là pour les deux types d'acheteurs: ceux qui allaient faire leurs courses et les acheteurs qui venaient d'acheter. Les participants ont indiqué à quel point ils se ressemblaient en regardant la personne cible à l’aide d’une échelle de points 7: «À quel point pensez-vous que cette personne est semblable à vous?». Ils ont ensuite répondu aux questions suivantes: probabilité (de 1-100%) que l’autre client s’engage à acheter le même article. "

Les sujets de l'étude projetaient leur objectif sur un autre client lorsque l'engagement était important et que la personne cible était perçue comme similaire, tant que l'objectif n'avait pas encore été atteint - un résultat cohérent avec l'étude sur le train.

Cependant, lorsque les sujets avaient déjà atteint leurs objectifs - c'est-à-dire qu'ils avaient terminé leurs achats - il n'y avait pas de relation entre l'engagement aux objectifs et la similitude perçue avec un autre.

«Après avoir fait leurs courses, ces acheteurs, comparés à ceux qui étaient sur le point de faire leurs courses, avaient moins tendance à penser que les autres voulaient les mêmes produits», explique Ahn. "Cela suggère qu'il y a un aspect concurrentiel dans la projection d'objectifs: nous pensons que les autres veulent les mêmes choses s'il leur reste à les obtenir."

La source: NYU

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