Dépenser de l'argent peut sembler un peu plus facile lorsque vous souffrez physiquement. Nathan Dumlao / Unsplash, CC BY-SA
Souffrir de douleur pousse les consommateurs à dépenser plus d'argent qu'ils ne le feraient autrement - peut-être 20% de plus - selon nouvelle recherche J'ai conduit. Ceci est basé sur l'idée de ce que les spécialistes du marketing appellent la «douleur de payer». Cela «fait mal» lorsque nous donnons notre argent durement gagné au caissier, même si cela signifie recevoir un produit ou un service en nature. C'est une douleur qui est à la fois émotionnel et détectable dans scans neurologiques, mais la douleur physique peut le couper.
Dans un série d'études, J'ai trouvé que l'angoisse physique réduisait la douleur de payer et que les gens finissaient par dépenser plus d'argent. Dans une étude, les participants ont été invités à placer leurs mains dans de l'eau froide, une technique courante pour induire la douleur, et à visualiser une souris d'ordinateur en vente sur un écran. J'ai constaté que les personnes souffrant d'un léger inconfort étaient 67% plus susceptibles d'être intéressées par l'achat de la souris que celles dont les mains restaient sèches et indolores. Dans une autre étude menée à Melbourne, en Australie, des personnes entrant et sortant du cabinet d'un dentiste se sont vu offrir une tasse de café et leur ont demandé combien elles seraient prêtes à payer, de rien à 12 dollars australiens. Les personnes sortant du bureau, qui étaient plus susceptibles de souffrir en raison de leurs procédures, ont proposé de payer en moyenne 4.42 dollars australiens pour la tasse, tandis que ceux qui entraient ont proposé de payer 3.67 dollars australiens.
Parce que la même zone du cerveau humain traite toutes sortes de douleur, être dans la douleur physique prend plus de ressources du cerveau, ce qui rend plus difficile à traiter - et à ressentir - d'autres types d'inconfort, tels que la douleur émotionnelle que l'on pourrait ressentir. être socialement rejeté par les autres, et le douleur de payer pour des choses.
Le sentiment d'inconfort lors de la remise de notre argent durement gagné est appelé la «douleur de payer». Tbel Abuseridze / Unsplash, CC BY-SA
Pourquoi il importe
Près de 1 Américain sur 5 - environ 65 millions - souffre de douleur chronique, avec des parts similaires Europe, Australie ainsi que Chine.
Des recherches antérieures ont étudié comment la douleur diminue satisfaction de la vie et bien-être psychologique. Mais je n'ai trouvé aucune étude sur la manière dont la douleur affecte le comportement des consommateurs, ce qui est important car, après tout, les personnes souffrant de douleur doivent encore prendre des décisions sur ce qu'elles acheter chaque jour.
Je pense que mes conclusions sont importantes pour une autre raison. La douleur de payer nous aide éviter les dépenses excessives. «Thérapie de détail» peut être courant pendant les périodes difficiles comme la pandémie et la pléthore de rabais et de gratification instantanée lors de vos achats en ligne peut être tentant. Mes résultats suggèrent que les personnes souffrant de douleurs physiques peuvent être plus susceptibles de faire grimper les prix et d'autres astuces marketing qui incitent les gens à dépenser plus d'argent. Les Américains tiennent déjà beaucoup de dettes de carte de crédit tel quel.
Et après
Mes collègues et moi avons également commencé à examiner comment la douleur physique influence ce que les gens choisissent de manger. Nous en sommes aux premiers stades de la recherche, mais nous avons des preuves préliminaires que la douleur physique augmente la volonté des gens de manger plus de restauration rapide. La raison semble être la même: nous éprouvons de la culpabilité lorsque nous mangeons trop de malbouffe, et la douleur physique semble diminuer cette émotion.
À propos de l’auteur
Eugene Y. Chan, professeur agrégé, Purdue University
Cet article est republié de The Conversation sous une licence Creative Commons. Lis le article original.
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