Achèteriez-vous des médicaments à cet homme? Carol M. Highsmith / Wikimedia Commons
Ce qui est réel peut sembler assez arbitraire. Il est facile de se laisser berner par la désinformation déguisée en nouvelles et en vidéos les gens font des choses qu'ils n'ont jamais faites ou dites. Des informations inexactes - même des informations délibérément erronées - ne proviennent plus uniquement des vendeurs d'huile de serpent, des marchands de porte à porte et des chaînes de télévision.
Même le président des États-Unis nécessite une vérification constante des faits. À ce jour, il a fait un moyenne de 15 des déclarations publiques fausses ou trompeuses chaque jour de sa présidence, selon un décompte du Washington Post.
L'étude de la histoire des affaires révèle que les gens partout dans le monde ont toujours eu la dent sucrée pour l'irréel, fascinés par ce qui devrait être considéré comme trop beau pour être vrai.
Les scientifiques cognitifs ont identifié un certain nombre de façons courantes par lesquelles les gens évitent d'être crédules. Mais escrocs sont particulièrement habiles à ce que les spécialistes des sciences sociales appellent encadrement, racontant des histoires d'une manière qui fait appel aux préjugés, aux croyances et aux désirs importants de leurs cibles. Ils utilisent des stratégies qui profitent de faiblesses humaines.
Réalité désagréable
Souvent, les gens qui sont «vulnérable émotionnellement" sont refus d'accepter une réalité désagréable. Considérez Sir Arthur Conan Doyle, l'auteur britannique qui a créé Sherlock Holmes, le rationaliste déductif ultime - un personnage qui a dit: «Quand vous avez éliminé l'impossible tout ce qui reste, aussi improbable soit-il, doit être la vérité. »
Pourtant, après avoir vécu des tragédies familiales et l'horreur des décès de la Première Guerre mondiale, Doyle annoncé publiquement en 1916 qu'il a souscrit Croyances spirites, y compris que le les esprits des morts peuvent communiquer avec les vivants.
En 1922, Doyle a rendu visite à Harry Houdini dans sa maison de New York et on lui a montré un tour de magie intelligent impliquant l'écriture automatique sur une ardoise suspendue. Houdini n'a pas pu convaincre un Doyle stupéfait ce n'était pas une activité paranormale.
Envie et opportunisme en marge du doute
parfois les gens convoitent ce que leurs pairs ont déjà accompli si mal qu'ils négligeront l'évidence et se tromper eux-mêmes et les autres dans un effort pour revendiquer de meilleures opportunités et une vie meilleure.
En 1822, un escroc écossais, Gregor MacGregor, a convaincu des compatriotes à la recherche d'une fortune facile et de la vie meilleure de leurs voisins pour acheter des obligations, des terres et des privilèges spéciaux, remplir deux navires et naviguer vers un pays idyllique, le Terre de Poyais.
MacGregor a évalué le prix du terrain à Poyais pour le rendre abordable pour les commerçants écossais et les travailleurs non qualifiés qui avaient entendu parler d'investissements prometteurs en Amérique du Sud mais qui n'avaient pas les moyens d'en profiter. Poyais avait un drapeau distinctif, sa propre monnaie et un bureau diplomatique à Londres. Le seul problème était que Poyais n'existait pas. La plupart de ceux qui ont navigué sont morts sur la côte des moustiques du Honduras. Certains des rares survivants ont été tellement séduits qu'ils ont refusé d'accepter que Poyais n'existait pas réellement et ont fait valoir que c'était MacGregor qui avait été fraudé.
La cupidité est aveuglante
La cupidité peut empêcher les gens de voir qu'ils ont pris une décision qui défie le bon sens.
En 1925, le fraudeur Victor Lustig profite des plaintes du gouvernement français selon lesquelles il coûterait plus cher de rénover une tour Eiffel en décomposition que de la démolir. Il a réuni des marchands de ferraille, les a convaincus que la tour serait démontée et l'a vendue à l'un d'eux. Puis il l'a revendu. Lustig a acquis une réputation de «homme qui a vendu la Tour Eiffel. »
La tour Eiffel et le pont de Brooklyn ne sont pas réellement à vendre, alors ne les achetez pas. La conversation via Wikimedia Commons, CC BY-ND
Ignorance des coutumes et des pratiques commerciales
Les escrocs peuvent trouver une opportunité dans l'ignorance et la méconnaissance de leurs marques avec les coutumes locales. L'homme de confiance George C. Parker vendu quatre fois le pont de Brooklyn, généralement aux immigrants récents qui ne comprenaient pas que le pont ne pouvait pas être vendu. Il a également vendu Grant's Tomb, le Metropolitan Museum of Art et la Statue de la Liberté.
La misère génère une croyance désespérée
Les personnes désespérées peuvent suspendre l'incrédulité. Les gens croient que les promesses doivent être vraies lorsque l'alternative est trop misérable. Le père de John D. Rockefeller, William, était un bigamiste et un vendeur de remèdes présumés et de médicaments brevetés inefficaces aux personnes malades, parcourant le circuit à travers les villes rurales. Le projet de loi «Doc» Rockefeller aurait enseigné à son fils, le constructeur du Trust Standard Oil, dans les affaires.
Parfois, c'est juste une question de confiance
Les gens croient aux histoires parce que ils font confiance à ceux qui leur disent. Ils ne savent pas comment enquêter sur les allégations ou ne veulent pas s'en soucier - ou ne voient pas la nécessité de le faire.
Dès le milieu des années 1980, escroc Bernie Madoff recherché des investisseurs dans son schéma de Ponzi parmi les riches retraités juifs et leurs organisations philanthropiques aux États-Unis et, en Europe, parmi les membres des familles aristocratiques. Ses victimes ont simplement fait confiance aux autres membres du groupe qui se sont portés garants de Madoff et de ses investissements.
Les réclamations sont difficiles ou coûteuses à réfuter
Le crâne de Piltdown Man était un canular élaboré. Ann Ronan Pictures / Collectionneur d'impression / Getty Images
En 1912, un crâne, des os et d'autres reliques ont été trouvés à Piltdown dans l'East Sussex au Royaume-Uni. Les restes semblaient provenir d'une créature qui pourrait être le «chaînon manquant» tant recherché entre les singes et les humains. Il a fallu plus de 40 ans pour confirmer que Homme de Piltdown était un canular, et plus de 100 ans pour identifier qui l'a forgé. Il est difficile de réfuter les contrevérités - pensez aux recherches en cours pour Bigfoot ou le monstre du Loch Ness.
Les gens veulent que les rêves deviennent réalité
Parfois, malgré le scepticisme intégré, les gens veulent vraiment que des choses improbables mais merveilleuses soient vraies - déplacer le monde avec un rêve. Par exemple, si un vaisseau spatial extraterrestre s'était vraiment écrasé et était analysé dans Zone 51 au Nevada, cela pourrait signifier que les voyages interstellaires sont possibles.
La répétition - la marque des médias sociaux - crée la croyance
Entendre une fausse déclaration encore et encore peut suffire à y faire croire. Une stratégie commune de publicité et de relations publiques doit être extrêmement visible en multipliant »impressions», Pour que les gens voient le message partout.
Les revendications de contrepartie indépendantes sont considérées comme crédibles
La répétition seule peut ne pas être suffisante. Lorsque les gens essaient d'évaluer si quelque chose est vrai, ils recherchent souvent des raisons objectives sur lesquelles fonder leur croyance, comme trouver deux jugements similaires et indépendants sur les événements. Dans mes recherches, j'appelle cela «Règle de deux. »
Sur les réseaux sociaux, les utilisateurs voient souvent une réclamation à plusieurs reprises, publiée par différents amis ou connexions. Les mêmes informations semblent provenir non seulement de partout mais de sources apparemment indépendantes. Mais souvent il y a une seule source, bien que le partage en ligne facile donne l'impression qu'il y en a plus que cela. C'est pourquoi tant d'observateurs s'inquiètent du rôle que les médias sociaux ont joué dans la politique - cela peut amener les gens à croire que les fausses affirmations sont vraies.
L'émission radiophonique de 1938 de «War of the Worlds» a généré plusieurs reportages et en a confondu certains, mais n'a pas provoqué d'hystérie de masse.
{vembed Y=Xs0K4ApWl4g}
Les gens croient ce que les autres semblent croire
Les gens ont une volonté intrinsèque de s'en remettre aux affirmations confiantes autorité apparemment experte ou légitime. En expériences de Stanley Milgram, les gens ordinaires se conformaient aux directives du scientifique d'administrer aux sujets ce qu'ils croyaient (à tort) être des chocs douloureux. Un escroc passionné et convaincant, souvent déguisé en expert - par exemple, un marchand d'art ou un chercheur de remèdes miracles - exploite cette faiblesse pour amener les gens à croire les fausses allégations.
Un mécanisme connexe introduit par Robert Cialdini est appelé "la preuve sociale»: Voir quelqu'un d'autre faire ce que vous pensez faire vous libère pour agir. C'est la preuve de l'exactitude de l'action. C'est pourquoi les escrocs utilisent souvent des «shills», des aides qui confirment à la victime que le stratagème de l'escroc est légitime.
Recherche par Hugo Mercier et autres, ainsi que mes recherches sur le théorie des testaments et le travail en cours avec Robert C.Ryan sur le «modèle du croyant sceptique», soutient que les défenses humaines contre les escroqueries et les mensonges sont plus robustes que ne le suggèrent les récits divertissants de ponts vendus et de voyages vers des paradis inexistants. À plus d'un titre, l'interaction sociale peut devenir un «contre-test».
La société - y compris le gouvernement - ne peut pas bien fonctionner si chaque revendication nécessite une vérification des faits. Pourtant, les escrocs prospèrent, année après année, dans les affaires, la politique et l'expérience quotidienne. En fin de compte, cependant, un monde de «faits alternatifs”N'est pas le monde que nos rêves veulent devenir réalité.
A propos de l'auteur
Barry M. Mitnick, professeur en administration des affaires et en affaires publiques et internationales, Université de Pittsburgh
Cet article est republié de The Conversation sous une licence Creative Commons. Lis le article original.
Livres connexes:
Les habitudes atomiques: un moyen facile et éprouvé de construire de bonnes habitudes et de rompre avec les mauvaises habitudes
par James Clear
Atomic Habits fournit des conseils pratiques pour développer de bonnes habitudes et briser les mauvaises, basés sur des recherches scientifiques sur le changement de comportement.
Cliquez pour plus d'informations ou pour commander
Les quatre tendances : les profils de personnalité indispensables qui révèlent comment améliorer votre vie (et celle des autres aussi)
par Gretchen Rubin
Les quatre tendances identifient quatre types de personnalité et expliquent comment la compréhension de vos propres tendances peut vous aider à améliorer vos relations, vos habitudes de travail et votre bonheur général.
Cliquez pour plus d'informations ou pour commander
Réfléchissez: le pouvoir de savoir ce que vous ne savez pas
par Adam Grant
Think Again explore comment les gens peuvent changer d'avis et d'attitudes, et propose des stratégies pour améliorer la pensée critique et la prise de décision.
Cliquez pour plus d'informations ou pour commander
Le corps garde le score: le cerveau, l'esprit et le corps dans la guérison des traumatismes
par Bessel van der Kolk
The Body Keeps the Score traite du lien entre les traumatismes et la santé physique et offre un aperçu de la façon dont les traumatismes peuvent être traités et guéris.
Cliquez pour plus d'informations ou pour commander
La psychologie de l'argent: des leçons intemporelles sur la richesse, la cupidité et le bonheur
par Morgan Housel
La psychologie de l'argent examine la manière dont nos attitudes et nos comportements vis-à-vis de l'argent peuvent façonner notre réussite financière et notre bien-être général.
