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L'achat d'une maison est probablement la transaction financière la plus importante que vous ferez dans votre vie, et vous êtes nettement désavantagé. Vous êtes un amateur face à des professionnels - des agents immobiliers - versés dans les astuces psychologiques pour vous exciter à l'idée de posséder une propriété et de payer plus que prévu.
Ces astuces commencent par des choses relativement simples, comme agrandir les pièces dans les publicités en utilisant une photographie grand angle. Ils s'étendent jusqu'au point de vente.
Aucune de ces tactiques n'implique nécessairement un mensonge pur et simple - il existe des lois contre les comportements faux et trompeurs. Mais ils sont manipulateurs, exploitant le fait que les humains sont des êtres émotionnels avec de nombreux « préjugés cognitifs » - une perception de la réalité qui est plus émotionnelle que rationnelle.
Les trois tactiques les plus courantes consistent à manipuler votre confiance dans vos propres décisions. Proche de 80 études suggèrent que l'excès de confiance est l'un des biais cognitifs les plus importants qui influencent le comportement sur le marché immobilier.
1. Underquote, attirez les chasseurs de bonnes affaires
Vous voyez une propriété dans votre gamme de prix qui correspond à tout ce que vous voulez. Vous appelez l'agent, inspectez la propriété, puis préparez-vous pour la vente aux enchères. Il se vend 200,000 XNUMX $ de plus.
La sous-cotation consiste à annoncer délibérément une propriété à un prix nettement inférieur à son prix de vente probable. Bien que la prévalence de la pratique soit contestée, les représentants de l'industrie affirmant que la plupart des agents font ce qu'il faut, preuves anecdotiques indique que les sous-citations sont très courantes.
La sous-cotation est efficace car elle attire davantage d'acheteurs intéressés et augmente le nombre et l'intensité des enchères. Il exploite deux des biais cognitifs les plus répandus : le comportement grégaire et l'exubérance irrationnelle.
Plus d'intérêt n'augmente pas seulement la concurrence. Un agent immobilier nous communiquera cet intérêt, confirmant que notre désir dans la propriété est justifié.
Cette tendance à « suivre le troupeau » et à imiter les autres, comme l'a noté l'économiste américain Robert Shiller dans un papier 1995, repose sur l’hypothèse que les autres disposent d’informations qui justifient leurs actions.
Cela aide à expliquer à peu près toutes les bulles boursières depuis tulipmania au 17ème siècle, Y compris la Crise financière mondiale de 2007-8 et spéculation sur la crypto-monnaie. Nous sommes émotionnellement influencés par les décisions des autres, en supposant que leurs décisions sont rationnelles, même lorsqu'elles ne le sont pas. C'est un terrain fertile pour que nos propres décisions soient manipulées.
2. Cacher la réalité, gonfler les attentes
Les agents immobiliers privilégieront généralement les enchères pour extraire le prix de vente maximal, pour les raisons exposées ci-dessus et la perspective de fièvre des enchères – quand les limites soigneusement décidées sont oubliées dans le frisson du moment.
Mais ce n'est pas toujours le cas. Dans un marché mou avec peu d'acheteurs, les agents peuvent plutôt opter pour une vente privée, parfois appelée «enchère silencieuse”. Le but ici est de vous amener à surestimer le degré de concurrence et donc à faire une offre plus importante.
Un agent pourrait contribuer à cette perception en vous fournissant à la place des informations provenant d'enchères publiques précédentes de propriétés similaires plus favorables à leur récit préféré.
La valeur de la dissimulation d'informations explique également pourquoi vous pouvez rencontrer autant d'annonces vendues avec qui comme « prix non divulgué » ou « prix retenu ». La raison en est peut-être que la propriété s'est vendue moins cher que prévu.
Cacher des informations auxquelles l'agent ne veut pas que vous pensiez dépend principalement de l'exploitation de notre biais cognitif envers trop de confiance – en supposant que nous sommes plus intelligents, mieux informés ou mieux qualifiés que nous ne le sommes réellement.
Au lieu de ces informations négatives, vous êtes plus susceptible de vous concentrer sur les informations disponibles, en particulier si elles correspondent à ce que vous voulez croire.
3. Parlez des gains nominaux
Vous avez peut-être entendu le vieux dicton que la valeur des propriétés double tous les 10 ans. Souligner ce qu'une propriété est susceptible de valoir dans une décennie basé sur ce qu'il valait il y a dix ans peut être un puissant facteur de motivation pour enchérir davantage.
Comme l'a noté Robert Shiller dans son livre de 2013 La solution des subprimes (à propos de la manie d'achat immobilier qui a conduit à la crise financière mondiale), les maisons sont des investissements si importants que nous avons tendance à rappeler leurs prix d'un passé lointain (contrairement, disons, à une miche de pain ou à une bouteille de lait).
Cette tendance se traduit par une focalisation inconsciente sur les valeurs nominales plutôt que sur valeurs réelles (corrigées de l'inflation). Ce biais cognitif est connu sous le nom de illusion d'argent, une erreur de calcul mental qui peut augmenter votre volonté de payer plus pour la propriété.
En conclusion…
Il y a un cas pour que les lois augmenter la transparence et l'exactitude des informations disponibles sur le marché immobilier.
Mais en attendant, si vous achetez une maison, il est sage de reconnaître vos limites. Faites vos devoirs, recherchez des conseils indépendants et envisagez même d'embaucher un avocat professionnel possédant les connaissances et l'expérience nécessaires pour équilibrer les pensées émotionnelles et rationnelles.
A propos de l'auteur
Peyman Khezr, maître de conférences en économie et directeur du Behavioral Business Lab, Université RMIT
Cet article est republié de The Conversation sous une licence Creative Commons. Lis le article original.
