Les femmes américaines gagnent 82% de ce que gagnent les hommes américains - et l'écart est nettement plus élevé pour les femmes noires et hispaniques. Portra/Collection E+/Getty Images

Journée de l'égalité de rémunération tombe en 2023 le 14 mars – une date déterminée par combien de temps dans la nouvelle année les femmes américaines doivent travailler pour rattraper les revenus des hommes américains l'année précédente. En 2022, les femmes gagnaient 82% de ce que les hommes gagnaient. L'écart salarial entre les femmes noires et hispaniques est encore plus élevé - ces groupes ont fait 70 % et 65 %, respectivement, de ce que les hommes blancs ont fait.

Une partie de l'écart de rémunération entre les sexes peut être attribuée aux différences de comment les femmes négocient.

Cela ne veut pas dire que les femmes négocient moins bien que les hommes, voire moins souvent. Les femmes négocient bien et défendent leurs intérêts dans leur carrière tous les jours - parfois plus activement et plus efficacement que leurs homologues masculins. Des femmes ont été observées négocier des exceptions au travail ou aux pratiques commerciales typiques plus que les hommes. Cela comprend, par exemple, la négociation d'un accord de travail à distance avant la pandémie.

Mais lorsqu'il s'agit de négociations salariales, les recherches suggèrent que les femmes sont plus réticent à demander et moins efficace quand ils le font.

C'est parce que les négociations salariales sont généralement considérées comme compétitives des situations qui favorisent les hommes et la masculinité. Dans de tels contextes, l'auto-représentation viole les normes sociétales selon lesquelles les femmes doivent être gentilles et communautaires. Selon les auteurs d'une étude, les femmes s'attendent à des réactions négatives en tentant de négocier "couvrir leur affirmation de soi, en utilisant moins de tactiques concurrentes et en obtenant des résultats inférieurs."

La crainte d'un contrecoup est raisonnable. Les hommes et les femmes disent qu'ils sont moins disposé à travailler avec des femmes qui demandent à être payés plus.

I recherche négociation et gestion des conflits et enseigner une variété de cours de négociation aux étudiants du premier cycle et des cycles supérieurs.

Voici cinq conseils que vous pouvez commencer à appliquer dès aujourd'hui pour être plus efficace dans vos négociations en milieu de travail. Ces stratégies profitent aux femmes mais représentent les meilleures pratiques pour tous ceux qui recherchent un salaire plus élevé, quel que soit l'endroit où ils s'identifient sur le spectre du genre.

1. Réfléchissez avant de demander

Réfléchissez à ce que vous voulez vraiment avant de vous lancer dans votre négociation – appuyez sur pause et prenez du recul. Comment ce que vous demandez s'intègre-t-il dans vos aspirations professionnelles ou personnelles plus larges ? Vous pourriez commencer par vous concentrer sur une augmentation de salaire, mais ce que vous voulez vraiment, c'est une voie de promotion accélérée.

Négocier les opportunités de développement professionnel et votre rôle au travail peut faire plus pour aider à combler l'écart salarial plutôt que d'être payé plus que ce que vous gagnez actuellement. Alors, faites le point sur vos objectifs et assurez-vous de vous concentrer sur la négociation des bonnes questions.

2. Communiquez votre valeur

Une fois que votre but et votre objectif sont clairs, déterminez comment articuler votre valeur. Les femmes sont plus persuasif et réduit le risque de contrecoup lorsqu'ils expliquent pourquoi ce qu'ils demandent est approprié et justifié. Ce faisant, mettez-vous à la place du responsable du recrutement ou de votre patron et réfléchissez à la légitimité de la demande que vous faites de leur point de vue. Comment, par exemple, vos compétences en visualisation de données peuvent-elles aider votre équipe à mieux communiquer lors de la prochaine réunion client ? Comment pouvez-vous positionner ce que vous demandez, comme une promotion au poste d'analyste senior, en termes d'objectifs commerciaux plus importants, comme l'élargissement de la clientèle ?

Lorsque les femmes expriment leur valeur tout en considérant les objectifs de l'autre personne, leur comportement de négociation est perçu comme plus acceptable socialement et les femmes sont mieux placé pour réussir.

3. Demandez plus qu'un simple salaire

Les différences entre les sexes sont le plus susceptible de se produire lorsqu'il est moins clair si la négociation est appropriée. Il peut s'agir d'un emploi qui n'indique pas explicitement que les salaires sont négociables ou dont l'échelle salariale n'est pas divulguée. Dans ces cas, les femmes sont moins enclines à négocier parce qu'elles anticipent les réactions négatives. Cela s'applique non seulement aux négociations salariales ou salariales, mais également aux négociations pour d'autres opportunités, y compris les promotions, les affectations de travail, les opportunités de développement et les ressources.

Lorsque vous ne savez pas si la négociation est appropriée, demandez autour de vous et recueillez des informations auprès de sources fiables. Utilisez votre réseau, mais étendez-vous également au-delà de votre réseau. Vous voudrez peut-être demander conseil, par exemple, à des hommes dans des environnements de travail à prédominance masculine. Les gens ont tendance à se connecter avec d'autres qui sont similaires en termes d'âge, de sexe, d'origine ethnique et de statut socio-économique, de sorte que les informations de votre réseau proche peuvent être faussées. Découvrez ce que les gens négocient au travail et réduire le risque social de demander en diminuant l'ambiguïté autour de savoir si la négociation est appropriée.

4. Vérifiez votre état d'esprit

Que vous vous considériez comme un négociateur réticent, un négociateur compétitif ou un négociateur qui plaît aux gens, ce qui compte le plus, c'est votre état d'esprit avant la négociation. UN examen des différences individuelles dans les négociations ont identifié le meilleur prédicteur de performance comme ayant un état d'esprit positif – la confiance en ses propres capacités et la confiance qu'il est approprié de négocier.

Un état d'esprit positif signifie également aborder les négociations avec curiosité. Essayez de résoudre un problème, pas de gagner un combat. Cette approche correspond davantage à les attentes sociales selon lesquelles les femmes sont communautaires, et il s'agit également d'une bonne pratique qui produit de meilleurs résultats.

Même si l'autre personne commence par non, ne laissez pas cela faire dérailler votre négociation. Préparez-vous à rester à table et découvrez pourquoi. Si vous ne pouvez pas obtenir l'augmentation de salaire que vous demandez, vous pouvez peut-être négocier avec succès une opportunité de développement et revoir la conversation sur le salaire dans six mois.

5. Ne sautez pas la petite conversation

De l'autre côté de la négociation se trouve une personne, et vous trouverez plus facile de trouver une solution ensemble si vous vous entendez bien. Une petite conversation avant la négociation aide à construire la relation et peut avoir un effet positif sur vos négociations. La connaissance de l'employeur peut même donner aux femmes un plus grand coup de pouce que les hommes. Alors apprenez à connaître personnellement la personne avec qui vous négocierez et ne sautez pas la conversation.

Pratiquez ces cinq conseils et continuez à négocier. Plus vous avez d'expérience dans la négociation, mieux tu feras. Et les meilleurs résultats que les femmes obtiendront en négociant bien contribueront à réduire l'écart de rémunération entre les hommes et les femmes.

A propos de l'auteur

Alexandra Mislin, professeur agrégé de gestion, American University

Cet article est republié de The Conversation sous une licence Creative Commons. Lis le article original.

livres_carrière