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Comment les détaillants utilisent la psychologie pour influencer nos décisions d'achat

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 LADO/shutterstock

Vous pourriez penser que vous n'achetez que ce dont vous avez besoin, quand vous en avez besoin. Mais que vous achetiez de la nourriture, des vêtements ou des gadgets, les détaillants utilisent le pouvoir de la persuasion psychologique pour influencer vos décisions et vous aider à vous séparer de votre argent.

Si vous y repensez, je parie qu'il y a de fortes chances que vous vous souveniez d'être entré dans une épicerie pour constater que l'aménagement du magasin avait été modifié. Peut-être que le papier toilette n'était plus là où vous l'espériez, ou que vous avez eu du mal à trouver le ketchup.

Pourquoi les magasins aiment-ils tout déplacer ? Eh bien, c'est en fait une réponse simple. Changer l'emplacement des articles dans un magasin signifie que nous, les clients, sommes exposés à différents articles lorsque nous nous promenons à la recherche des choses dont nous avons besoin ou que nous voulons. Ce stratagème peut souvent augmenter considérablement dépenses imprévues, car nous ajoutons des articles supplémentaires à nos paniers - souvent de manière impulsive - tout en passant plus de temps en magasin.

Acheter sur un coup de tête

Ainsi, des études suggèrent que jusqu'à 50 % de tous les produits d'épicerie sont vendus à cause de l'impulsivité - et plus de 87 % des acheteurs font des achats impulsifs.

Bien qu'il soit compliqué et affecté par de nombreux facteurs, tels qu'un besoin d'excitation et un manque de maîtrise de soi, on sait que signaux d'achat externes – les offres « achetez-en un, obtenez-en un gratuitement », les remises et les affichages promotionnels en magasin, par exemple – jouent un rôle clé.

Une offre attrayante peut entraîner une vague de plaisir temporaire, ce qui rend plus difficile la prise d'une décision d'achat rationnelle. Nous sommes submergés par la valeur perçue de l'"économie" si nous achetons l'article ici et maintenant - nous ignorons donc d'autres considérations telles que si nous en avons vraiment besoin. Le besoin de gratification instantanée peut être difficile à ignorer.

Le regroupement est une autre technique que les détaillants utilisent pour déclencher des achats impulsifs.

Vous l'avez probablement vu assez souvent. Les produits complémentaires sont regroupés en un seul produit, avec un prix unique, ce qui offre souvent une remise substantielle. Les consoles de jeux, par exemple, sont souvent vendues avec deux ou trois jeux, et les épiceries proposent des forfaits « repas » et même des pages Web dédiées à toute une gamme de jeux. offres groupées.

Le shopping peut être ami ou ennemi

Bien que ces stratégies puissent contribuer à gonfler les bénéfices des détaillants, elles peuvent également contribuer aux problèmes de leurs clients.

L'achat impulsif peut sans aucun doute affecter un bien-être mental du consommateur. Il augmente les sentiments de honte et de culpabilité, qui à leur tour peuvent conduire à l'anxiété, le stress et la dépression.


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Et c'est potentiellement encore plus grave lorsque l'achat impulsif conduit à des achats excessifs, surtout si les gens dépensent de l'argent qu'ils n'ont pas.

Mais il y a aussi des points positifs.

Il a été constaté que les achats en ligne donnent un coup de pouce à la dopamine, car elle est libérée dans notre cerveau lorsque nous anticipons le plaisir. Ainsi, en attendant que nos achats arrivent, nous ont tendance à se sentir plus excités que si nous avions acheté des choses en magasin.

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Les achats en ligne peuvent être plus excitants que les achats dans les magasins. Rawpixel.com/shutterstock

Si ce sentiment agréable est bien géré, il n'y a pas de mal à cela. Mais, malheureusement, cela ne s'arrête pas toujours là. Cette sensation de plaisir fugace peut parfois entraîner l'apparition d'un dépendance au shopping. Cela peut se produire lorsqu'un consommateur veut ressentir en permanence le «coup de dopamine» de bien-être, de sorte qu'il tombe dans un schéma d'achat de plus en plus d'articles jusqu'à ce qu'il devienne hors de contrôle.

D'un autre côté, le shopping peut aider restaurer le sentiment de contrôle d'une personne.

Lorsque nous nous sentons malheureux ou anxieux, nous avons tendance à penser que tout est hors de notre contrôle. Mais comme le shopping nous permet de faire des choix – dans quel magasin aller ou si nous aimons un article – cela peut ramener un sentiment de contrôle personnel et réduire la détresse. Cela peut donc être une activité plus significative que beaucoup ne le pensent.

Les détaillants peuvent aussi nous aider

Bien que les détaillants ne soient peut-être pas désireux de réduire la quantité d'achats que nous faisons, ils pourraient, s'ils le souhaitent, contribuer à influencer plus positivement nos décisions d'achat.

Il y a un besoin pressant de combattre l'obésité dans la plupart des pays du monde. C'est pourquoi le gouvernement britannique a décidé de restreindre les promotions d'aliments malsains - ceux riches en sucres libres, en sel et en graisses saturées - dans des magasins bien en vue à partir d'octobre 2022.

C'est une stratégie qui pourrait aider.

Supprimer les friandises alléchantes des caisses peut aider à réduire la quantité d'aliments sucrés achetés - dans certains cas par autant que 76%.

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Le paiement est une position privilégiée pour attirer les clients dans des achats impulsifs. Sorbis/volet

Et une étude récente a révélé qu'en augmentant la disponibilité et les promotions d'options alimentaires plus saines (comme le stockage de croustilles faibles en gras à côté des croustilles ordinaires) - et en les rendant plus visible grâce au positionnement et à l'utilisation intelligente de la signalétique – les acheteurs peuvent en effet être encouragés à faire de meilleurs choix.

En fin de compte, la clé pour résister aux biens dont nous ne voulons pas ou dont nous n'avons pas besoin - et pour prendre des décisions saines - nous appartient. Il est utile d'être conscient de ce que nous faisons lorsque nous faisons nos courses. Une bonne stratégie personnelle est d'essayer de parcourir moins et d'utiliser une liste de courses à la place - et d'essayer de n'acheter que ce qui s'y trouve. Mais soyez gentil avec vous-même, car cela peut être plus facile à dire qu'à faire.La Conversation

A propos de l'auteur

Cathrine Jansson-Boyd, Lecteur en psychologie du consommateur, Anglia Ruskin University

Cet article est republié de La Conversation sous une licence Creative Commons. Lis le article original.

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