Mike Mozart / Flickr, CC BY-SA

... le nom d'une personne est, pour cette personne, le son le plus doux et le plus important dans n'importe quelle langue.

La ligne de Dale Carnegie tirée de son best-seller «Comment gagner des amis et influencer les gens» est particulièrement vraie dans le secteur de la vente au détail.

À partir de paquets de Tim Tams et pots de Vegemite Pour les sacs à main de luxe, le marketing d'aujourd'hui est en train d'emboutir nos noms sur les choses que nous achetons, nous plaçant comme des individus uniques.

Pour arriver à ce point, le marketing est passé d'une focalisation sur le produit lui-même au consommateur, qui ils sont et finalement, comment ils pensent.

Le pouvoir de la personnalisation peut être vu dans la campagne réussie de 'Coke' de Coke. Les fabricants de boissons gazeuses ont connu une baisse vente, mais Coca-Cola a réussi à casser la tendance à la baisse. En imprimant des noms individuels sur des canettes, la société a vu une augmentation de 2.5% des ventes totales et le volume de boissons gazeuses a augmenté de 0.4%.

Même les marques de luxe aiment Louis Vuitton et Montblanc ont commencé à personnaliser leurs produits.

Comment nous sommes arrivés à la personnalisation du marketing

Le voyage de la production de masse à la personnalisation a pris plus de 100 années. La production de masse a été popularisée entre 1910 et 1920 par la Ford Motor Company de Henry Ford. Il dit célèbre:

Tout client peut avoir une voiture peinte de n'importe quelle couleur qu'il veut tant qu'il est noir.

La production de masse était liée à philosophie de concept de production. Cela indiquait que les consommateurs préféraient des produits largement disponibles et peu coûteux. Pour atteindre cet objectif, l'accent a été mis sur l'uniformité, l'efficacité et la distribution de masse.

Aujourd'hui, même le plus élémentaire des consommables ménagers (par exemple le sel, l'eau embouteillée, la farine) échouerait en employant ce concept simple, car même ces produits ont cherché à différencier dans un marché bondé. Le concept de production est maintenant seulement utilisé dans le secteur de la fabrication.

À partir des 1930, à mesure que de nouveaux produits inondaient le marché, les spécialistes du marketing se sont tournés vers la communication, non pas le faible prix et la disponibilité de leurs produits, mais plutôt la qualité et les caractéristiques. C'est ce qu'on appelle le concept de produit. Cela a montré que les consommateurs privilégiaient les produits offrant différents niveaux de qualité, de performance ou de fonctionnalités.

Cependant, le risque de positionner votre produit en fonction de sa qualité et de ses caractéristiques perçues, est que votre concurrent va simplement reproduire. Prenez n'importe quel fabricant de smartphone, tel que Apple, chaque 18 mois ou alors, ils ont besoin de sortir un nouveau produit, avec une qualité supérieure et plus de fonctionnalités, pour rester en avance sur leurs concurrents.

Par les 1960, le marketing s'est déplacé vers concept de vente, où le marketing le plus réussi impliquait des ventes agressives et des promotions. Cela supposait que les consommateurs n'achèteraient pas, ou n'achèteraient pas assez, des produits de l'entreprise, à moins que l'entreprise ne fasse un effort substantiel pour stimuler l'intérêt des consommateurs. Il était axé sur «créer un besoin» plutôt que «répondre à un besoin"Pour les consommateurs.

Passez à n'importe quel télé-achat canal pour voir un bon exemple de cela dans la pratique. Tu n'as pas réalisé que tu avais besoin de cet équipement de gym avec un ensemble de couteaux à steak.

Le simplement nommé concept de marketing contesté ces philosophies antérieures, en soutenant que les marques ont besoin de comprendre leur marché cible afin de créer et de fournir de la valeur.

Personnalisation et personnalisation

Ce qui émerge aujourd'hui est un abandon des segments de marché avec de nombreux consommateurs vers les marchés de UN. En d'autres termes, s'éloigner de la compréhension des besoins d'un groupe de consommateurs (et créer une valeur standardisée) pour créer des propositions de valeur uniques pour un client grâce à la personnalisation et la personnalisation.

Il y a souvent confusion autour de ces deux termes, personnalisation et personnalisation. En termes simples, la personnalisation permet à un consommateur de faire de petits changements à un produit ou un service, à partir d'un ensemble discret d'alternatives. Cela arrive souvent dans la fabrication automobile ou l'électronique grand public, où un client peut personnaliser leur voiture, PC ou ordinateur portable.

Alors que la personnalisation concerne de petits groupes de consommateurs faisant des choix parmi un ensemble d'alternatives, la personnalisation ne porte que sur un seul, avec des alternatives illimitées.

Théorie de l'attachement explique pourquoi les consommateurs désirent des produits personnalisés. Comme les relations humaines, parfois les consommateurs forment un lien émotionnel avec une marque. Une fois qu'un lien solide est établi, les consommateurs deviendront fidèles et s'engageront dans une promotion positive de «bouche-à-oreille». Alors, comment les marques créent-elles des obligations?

Pour augmenter ce lien, les marques doivent être personnelles et cette personnalisation doit être pertinente. Au sein du cerveau d'un consommateur pose leur système d'activation réticulaire. Cela filtre les informations non pertinentes, permettant aux consommateurs de ne s'occuper que des informations importantes.

Imaginez être à une fête bruyante, avec beaucoup de conversations. C'est tout le bruit blanc, jusqu'à ce que quelqu'un mentionne un sujet qui vous intéresse particulièrement. Vous syntonisez ensuite, grâce à cette partie de votre cerveau.

Donc, les marques utilisent votre nom. Que vous le voyiez ou l'entendiez, votre prénom, est l'un des sons les plus faciles à activer pour votre système d'activation réticulaire. Un produit avec votre nom crée des pièces jointes, et les marques vous gardent pour la vie.

A propos de l'auteur

Gary Mortimer, professeur agrégé, Queensland University of Technology

Cet article a été publié initialement le The Conversation. Lis le article original.

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