'Alors, que dis-tu?' Collection EverettQue ce soit en demandant à votre partenaire de faire plus de travaux ménagers ou de faire revenir vos collègues à votre dernière idée, nous finissons tous passer beaucoup de temps à essayer de persuader ou même de manipuler les autres.

La science peut-elle donc proposer des astuces pour inciter les gens à faire ce que nous voulons, sans recourir à l'intimidation? C'est compliqué, mais certaines années de recherche psychologique 30 suggèrent qu'il pourrait y avoir quelques méthodes qui valent la peine d'être essayées.

Utilisez le corps d'une personne contre eux

Vous avez une date à venir? Peut-être que vous devriez envisager de les prendre pour voir un film d'horreur. "Mauvaise attribution de l'excitation"Est une théorie populaire en psychologie sociale qui suggère que les gens ont parfois mal étiqueté les sentiments de leur corps. Par exemple, vous éprouvez une fréquence cardiaque élevée lorsque vous êtes anxieux, mais aussi lorsque vous êtes excité. Les psychologues ont donc expérimenté s'il était possible d'utiliser cette idée pour manipuler les individus en leur faisant croire qu'ils éprouvent des émotions particulières, comme croire qu'ils sont attirés quand ils ont réellement peur.

Dans une de ces études, une «femme intervieweuse séduisante» a demandé aux passants de remplir un questionnaire. en se tenant debout sur un pont suspendu délabré qui pendait au-dessus d'une gorge. Elle a également demandé à un autre groupe d'hommes de remplir le questionnaire sur un pont solide et à faible pendaison (peu susceptible d'évoquer la peur). Elle leur a dit qu'ils pourraient l'appeler après s'ils voulaient plus de détails sur l'étude. Amusant, significativement plus d'hommes ont appelé l'interviewer s'ils l'avaient rencontrée sur le pont induisant la peur.

Des études similaires ont montré que les hommes jugeaient également les femmes plus attirantes si elles injection d'adrénaline (qu'on leur a dit était des vitamines), été surpris, faire de l'exercice ou écouter une histoire enregistrée conçu pour provoquer un choc. La plupart de ces études ont porté sur la réaction des hommes aux femmes, mais l'effet semble être vrai pour les femmes aussi.

On a d'abord pensé que cela se produisait parce que les participants excitation expérimentée d'une source incertaine, et a regardé la situation dans laquelle ils se trouvaient pour fournir un contexte. Critiques ultérieures ont suggéré que, même s'il n'est pas possible - en fait - d'implanter une émotion par suggestion, il est possible d'intensifier les sentiments préexistants de cette manière.

Une contrainte pour la réciprocité

Un peu contre-intuitivement, si vous voulez obtenir quelque chose de quelqu'un, vous devriez lui donner quelque chose vous-même.

Le "norme de réciprocité"Décrit la façon dont les gens se sentent (souvent fortement) redevables envers une personne qui leur a accordé un cadeau ou une faveur jusqu'à ce qu'ils remboursent en nature. Les organismes de bienfaisance utilisent ce principe pour augmenter les dons depuis des décennies: offrir un cadeau inconditionnel avant un don (même un simple trombone) peut augmenter le montant donné jusqu'à 75%, car il oblige inconsciemment l'individu à rendre.

Cependant, il faut faire attention en utilisant cette stratégie. Fournir des incitations externes (comme un cadeau) en essayant d'obtenir quelque chose, peut effectivement diminuer donnant dans certaines situations - particulièrement en ce qui concerne les dons de bienfaisance. C'est parce que l'obtention d'une récompense peut miner les motivations altruistes intrinsèques pour donner (en faire plus comme se faire rembourser pour votre charité). Ou, parce qu'il enlève un autre motivateur fort pour donner: regarder généreux dans les yeux des autres (prendre un cadeau pourrait vous faire paraître moins "pur").

Utilisez un langage intelligent

Une autre façon de séduire quelqu'un consiste à choisir vos mots pour vous aider à maximiser vos chances d'une manière très subtile. Par exemple, dans un argument, votre choix de pronoms peut étonnamment affecter la façon dont les gens réagissent à ce que tu dis.

L'utilisation des déclarations commençant par «vous» («vous devriez avoir terminé ce rapport») évoquer plus d'antagonisme dans le destinataire par opposition aux déclarations commençant par "je" ("je suis stressé parce que le rapport n'est pas fait"). C'est parce que supprimer le "vous" supprime l'élément accusatoire.

Une autre astuce linguistique consiste à utiliser des noms plutôt que des verbes lorsque vous discutez d'un résultat que vous voulez obtenir. Dans une étude, on a demandé aux gens «à quel point est-ce important pour vous d'être électeur lors des élections de demain?» Plutôt que «à quel point est-ce important pour vous de voter aux élections de demain? cela a amorcé leur identité personnelle en tant que personne qui vote. Les personnes interrogées sur le fait d'être un «électeur» étaient 11% plus susceptibles de voter lors d'une élection nationale le jour suivant, comparées à celles qui étaient interrogées sur le «vote».

Il y a aussi d'autres astuces de corps et de langage que vous pouvez utiliser et qui ont été montrées pour augmenter le goût ou la confiance des gens, comme subtilement imiter la posture du corps des gens, à la recherche de personnes dans les yeux plus fréquemment et en disant leur nom plus souvent.

Utiliser les récompenses et les punitions de manière variable

Est-ce que votre bien-aimé a besoin de "la formation du comportement"? Peut-être un peu plus accroché le tapis de bain, et un peu moins en utilisant votre brosse à dents? Nous savons tous que vous pouvez augmenter la probabilité que quelqu'un va faire quelque chose en le récompensant, et le diminuer par la punition.

Mais, psychologie du conditionnement opérant montre que pour une manipulation prolongée, il vaut mieux ne pas récompenser ou punir chaque instance du comportement. Donc, si vous voulez que quelqu'un continue de faire quelque chose (ou d'arrêter de faire quelque chose), vous pouvez simplement modifier le calendrier par lequel vous distribuez des récompenses ou des punitions pour maximiser leur conformité.

Un calendrier de renforcement variable comme celui-ci fonctionne par le principe un peu effrayant "sera-t-il, ne seront-ils pas" - où l'incertitude fait que les gens apprennent plus vite et maintenir un comportement plus longtemps une fois la récompense ou la punition supprimée. De la même manière, ne pas savoir combien de pièces de plus vous avez besoin avant de gagner fait partie de ce qui fait le jeu et la loterie si addictif.

Demandez quelque chose que vous ne voulez pas

Un grand nombre de recherches populaires suggère que si vous essayez d'obtenir quelque chose, vous pouvez aider votre cas en demandant aussi quelque chose que vous ne voulez pas. La "méthode du pied à la porte" fait référence au fait qu'une fois qu'une personne a accepté une très petite demande, ils sont plus susceptibles d'accepter un autre, beaucoup plus grande demande - significativement plus que si elles étaient seulement posées avec la grande demande.

On a d'abord suggéré que cela doit se produire parce que les gens utilisent leur propre comportement comme un signal à leurs attitudes internes. Puisqu'ils n'ont pas été contraints à l'extérieur de s'entendre, la personne infère inconsciemment leur acquiescement est dû à une attitude positive envers le demandeur ou le problème.

L'effet semble tenir même lorsque la deuxième demande est complètement type différent, ou lorsqu'il est fait par une personne différente. Compte tenu de cela, on pensait que peut-être le premier «oui» change la propre disposition de l'individu à dire oui aux choses en général («Je suis clairement un tel homme oui»).

D'un autre côté, si vous demandez quelque chose d'outrageusement grand qu'une personne ne serait jamais d'accord, vous avez réellement augmentez vos chances d'accord à une deuxième requête plus petite. Cela peut aussi être une forme d'effet de réciprocité: la personne à qui l'on demande obligé de faire un compromis, en réponse à l'asker faisant une concession.

En somme, la psychologie sociale ne changera peut-être pas votre vie ... mais cela peut vous aider à obtenir le dernier biscuit.

A propos de l'auteur

Harriet Dempsey-Jones, chercheure postdoctorale en neurosciences cognitives, Université d'Oxford

Cet article a été publié initialement le The Conversation. Lis le article original.

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