Relation amicale

Pourquoi nous faisons correspondre la taille de la portion de nos amis

Lorsque nous faisons des choix alimentaires lorsque nous sommes avec des amis, nous avons tendance à rechercher des caractéristiques que d'autres peuvent mesurer ou classer, telles que la taille ou le prix, mais n'hésitez pas à suivre notre propre chemin en matière de saveur ou de forme, suggère une nouvelle étude. .

Les chercheurs disent que nous faisons cela pour éviter la maladresse.

C'est un scénario familier: vous sortez pour manger avec un ami et il ou elle commande une salade César. Le choix de votre ami vous incite également à commander une salade. Vous décidez seulement de mélanger un peu les choses et de choisir une salade du chef à la place. Ce scénario est au centre d'un puzzle marketing persistant: pourquoi avons-nous plus de chances de copier nos amis dans certains domaines mais pas dans d'autres?

Choix de nourriture et nos amis

Kelly Haws, professeur de marketing à la Owen Graduate School of Management de l'Université Vanderbilt, et ses coauteurs ont exploré un certain nombre de nuances qui ont présidé à ces décisions.

S'ils se sont concentrés sur les choix alimentaires, ils ont également examiné un scénario de dons de bienfaisance pour vérifier si leurs conclusions pourraient être étendues à d'autres domaines décisionnels.

De manière générale, nous avons tendance à faire correspondre les choix des autres le long des lignes ordinales. Il peut s’agir de caractéristiques numériques telles que la taille, le prix ou le nombre, mais également de concepts plus abstraits fondés sur des valeurs telles que la santé perçue, le prestige ou l’authenticité.

"Les attributs ordinaux sont ceux dans lesquels nous croyons en général qu'il existe un ordre particulier dans lequel ils existent", a déclaré Haws. "En d'autres termes, l'un est meilleur qu'un autre."

«Si vous commandez un cornet de crème glacée à double cuillère, je pourrais en déduire qu'il s'agit d'une occasion de célébrer ou de célébrer ensemble», dit-elle. «Mais si vous commandez un cornet de crème glacée à une cuillère, je pourrais plutôt penser:« Eh bien, nous apprécions une gâterie, mais nous ne voulons pas nous laisser emporter. Et c'est un exemple où je vais aller pour la plus petite taille. C'est trop moins confortable incompatibilité sur cette dimension ".

Nous ne ressentons pas la même pression pour correspondre à ce que les chercheurs appellent des attributs nominaux. Ce sont des caractéristiques subjectives, telles que la forme ou la saveur. Dans le cadre de l'expérience de donation, le choix de l'organisme de bienfaisance a servi d'attribut nominal et les chercheurs ont constaté que le même effet persistait: les montants de dons équivalents, mais non les organismes de bienfaisance.

Les employés aussi

En outre, Haws et ses coauteurs ont découvert que nous ne faisions pas que correspondre aux choix ordinaux de nos amis, nous avons également apparié les employés des magasins. Lorsqu'on leur a demandé, les participants qui ont choisi de faire correspondre un partenaire ont indiqué qu'ils souhaitaient éviter tout inconfort social.

Haws affirme que ses conclusions peuvent aider les gestionnaires à prendre de meilleures décisions quant à la manière de façonner les choix des consommateurs grâce à la signalisation en magasin, aux interactions entre employés et à d'autres signaux.


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"Il existe de nombreux domaines dans lesquels ces attributs nominaux par rapport aux valeurs ordinales sous-jacentes pourraient jouer sur le marché."

À propos des auteurs

Les résultats apparaissent dans le Journal de la recherche marketing.

Des coauteurs supplémentaires viennent de l’Université de Pittsburgh et de l’Université Simon Fraser.

La source: L'Université Vanderbilt


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