Une nouvelle étude analyse les ficelles du métier pouvant contribuer aux achats impulsifs.
Les chercheurs ont étudié 200 auprès des plus grands détaillants en ligne et ont demandé aux consommateurs quels outils seraient utiles pour limiter les achats impulsifs.
Ils ont constaté que les sites Web de vente au détail contenaient une moyenne de fonctionnalités 19 susceptibles d'encourager les achats impulsifs, notamment des remises et des ventes, des évaluations de produits et des affichages interactifs permettant aux utilisateurs, par exemple, d'agrandir ou de tourner la photographie de produits.
Cinq sites Web se trouvaient en tête du classement - Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, Newegg.com et Target.com - et l'équipe a identifié plus de fonctionnalités 30 sur chacun des sites susceptibles de contribuer aux achats impulsifs.
Des pièges pour les acheteurs
«De nombreux consommateurs connaissent bien les tactiques de marketing qui pourraient les pousser à acheter dans un magasin. Ce qui est intéressant en ligne, c’est que les détaillants en ligne possèdent tellement de données sur leurs consommateurs qu’ils peuvent afficher des informations en temps réel, telles que le nombre de personnes ayant déjà a acheté quelque chose, le nombre exact de produits en stock ou le nombre de clients qui ont également ce produit dans leur panier en ce moment », déclare Carol Moser, auteure principale de l'étude et doctorante à la School of Information de l'Université du Michigan.
«Certaines de ces informations peuvent être utiles pour les consommateurs, mais elles peuvent également encourager l'achat impulsif de produits qui, finalement, pourraient ne pas en valoir la peine, voire même être regrettés dans certains cas.»
«L’un des défis auxquels les consommateurs sont confrontés lorsqu’ils se connectent est qu’ils ne savent pas ce qui est vrai ou non.»
Les chercheurs ont sélectionné les sites à étudier dans un rapport du secteur sur les principaux détaillants en ligne aux États-Unis en fonction des revenus en ligne. Parmi ces sites Web de vente au détail 200, 192 contenait ce que les chercheurs ont appelé des fonctions «d'influence sociale», qui recommandaient des produits basés sur ce que «d'autres personnes» avaient acheté.
Parmi les autres stratégies envisagées, citons l’augmentation du sentiment d’urgence de l’acheteur (pourcentage 69 des sites Web) à l’aide de fonctionnalités telles que des réductions de durée limitée avec des comptes à rebours. Certains sites Web (pourcentage 67) ont également fait paraître le produit rare avec des mises en garde concernant les stocks insuffisantes ou des offres de produits «exclusives».
«L’un des défis auxquels les consommateurs sont confrontés lorsqu’ils se connectent, c’est qu’ils ne savent pas ce qui est vrai ou non», explique la coauteure Sarita Schoenebeck, professeure agrégée à la School of Information.
«Si un site Web indique qu'il reste une pièce pour les dates choisies ou qu'une paire de chaussures est un article populaire et que d'autres personnes l'utilisent, les gens n'ont aucun moyen de savoir si c'est vrai. Les gens ne veulent pas rater de bonnes affaires et peuvent être encouragés à acheter des articles dont ils ne sont pas sûrs s'ils veulent, de peur que l'article ne soit pas disponible plus tard. "
Ce que veulent les acheteurs
Dans la deuxième partie de l’étude, les chercheurs ont interrogé les consommateurs sur leurs comportements d’achat impulsif. Les chercheurs ont recruté des acheteurs en ligne qui effectuaient fréquemment des achats imprévus. L'enquête a posé des questions sur les articles qu'ils avaient achetés impulsivement dans le passé et sur les stratégies réussies et non réussies qu'ils utilisaient pour tenter de résister aux achats impulsifs.
L’équipe a constaté que les articles les plus souvent achetés impulsivement étaient les vêtements, les articles ménagers, les articles pour enfants, les produits de beauté, les appareils électroniques et les chaussures.
Les participants ont suggéré diverses façons de faire des achats moins impulsifs. Par exemple, ils ont proposé que s’ils montraient à quel montant ils dépensaient, comme «huit burritos Chipotle» ou «trois heures de travail», cela pourrait les aider à limiter leurs achats impulsifs.
Les participants voulaient également des outils les encourageant à réfléchir sur les articles qu'ils achetaient en posant des questions telles que «Ai-je vraiment besoin de cela?» Et «À quoi servirais-je?
Les approches les plus impopulaires, cependant, suggéraient qu’ils ne voulaient pas être embarrassés, humiliés ou contrôlés au sujet de leurs achats. La plupart des participants ne voulaient pas d'outils qui nécessitaient l'approbation de quelqu'un d'autre ou qui leur permettaient d'afficher leur achat sur les médias sociaux.
L’équipe a mis en avant les préoccupations relatives à la conception de sites Web qui accordent la priorité aux objectifs commerciaux et au bien-être des personnes. Ces pratiques peuvent amener les gens à faire des choses qui ne sont pas dans leur intérêt, une pratique connue sous le nom de "schémas sombres".
Les chercheurs soulignent qu'il est difficile d'intervenir pour soutenir les consommateurs sans la coopération des détaillants et suggèrent qu'une plus grande transparence, des pratiques éthiques et même une réglementation pourraient être nécessaires.
Les chercheurs présenteront l'étude à la conférence ACM CHI sur les facteurs humains dans les systèmes informatiques à Glasgow, en Écosse. La National Science Foundation a financé une partie de la recherche.
La source: Université du Michigan
Livres connexes:
Les habitudes atomiques: un moyen facile et éprouvé de construire de bonnes habitudes et de rompre avec les mauvaises habitudes
par James Clear
Atomic Habits fournit des conseils pratiques pour développer de bonnes habitudes et briser les mauvaises, basés sur des recherches scientifiques sur le changement de comportement.
Cliquez pour plus d'informations ou pour commander
Les quatre tendances : les profils de personnalité indispensables qui révèlent comment améliorer votre vie (et celle des autres aussi)
par Gretchen Rubin
Les quatre tendances identifient quatre types de personnalité et expliquent comment la compréhension de vos propres tendances peut vous aider à améliorer vos relations, vos habitudes de travail et votre bonheur général.
Cliquez pour plus d'informations ou pour commander
Réfléchissez: le pouvoir de savoir ce que vous ne savez pas
par Adam Grant
Think Again explore comment les gens peuvent changer d'avis et d'attitudes, et propose des stratégies pour améliorer la pensée critique et la prise de décision.
Cliquez pour plus d'informations ou pour commander
Le corps garde le score: le cerveau, l'esprit et le corps dans la guérison des traumatismes
par Bessel van der Kolk
The Body Keeps the Score traite du lien entre les traumatismes et la santé physique et offre un aperçu de la façon dont les traumatismes peuvent être traités et guéris.
Cliquez pour plus d'informations ou pour commander
La psychologie de l'argent: des leçons intemporelles sur la richesse, la cupidité et le bonheur
par Morgan Housel
La psychologie de l'argent examine la manière dont nos attitudes et nos comportements vis-à-vis de l'argent peuvent façonner notre réussite financière et notre bien-être général.
