4 stratégies pour bien négocier

deux hommes d'affaires se serrant la main montrant l'énergie se connectant dans les mains et les bras
Image Gerd Altmann
 

Lorsque vous devez négocier un accord à gros enjeux, vous sentez-vous si anxieux que vous ne pouvez pas penser clairement ? Lorsque j'étais président d'une entreprise de plus d'un millier d'employés, j'ai négocié de nombreuses ententes dans des situations de stress élevé en gardant à l'esprit les stratégies suivantes, qui m'ont également servi dans ma vie personnelle. Ils peuvent être efficaces quel que soit le sujet du conflit.

Stratégie 1 : Faites confiance à votre instinct

Au cours de toute négociation, faites attention aux indices, aussi subtils soient-ils, sur ce qui met ou non les gens à l'aise pendant les allers-retours. Cela peut vous aider à faire confiance aux impulsions et aux instincts spontanés que vous avez pour changer une conversation lorsqu'elle devient gênante ou tendue.

Quelques semaines seulement avant la clôture prévue d'une grosse affaire, le vice-président exécutif de l'entreprise avec laquelle nous négociions a téléphoné pour dire qu'ils l'annulaient. Je me demandais ce qui s'était passé. Je ne voulais pas renoncer à un excellent résultat potentiel. J'avais mis beaucoup de travail dans la négociation.

Sur le moment, je me sentais frustré et déçu, mais j'ai compartimenté mes émotions pour pouvoir agir calmement. J'ai dit à l'exécutif qui m'avait appelé que j'étais désolé d'apprendre qu'il voulait mettre fin à nos discussions. J'ai dit: «Certaines transactions sont censées se produire et d'autres non. Que ferez-vous maintenant?"

Nous avons parlé un peu plus longtemps, mais avant de raccrocher, j'ai demandé avec désinvolture : « Juste par curiosité, pourquoi avez-vous décidé d'annuler l'accord ? » Il m'a dit, je lui ai demandé si je pouvais vérifier le problème, et il s'est avéré que je suis revenu vers lui avec des informations qui l'ont convaincu de revenir à la table des négociations.

Cela a fini par être l'une des transactions les plus lucratives que j'ai jamais faites. Cependant, cela ne serait pas arrivé si je n'avais pas fait confiance à mon instinct pour agir avec désinvolture et maintenir la conversation amicale lorsqu'on m'a dit que l'affaire était annulée.

Stratégie 2 : Viser un accord mutuellement avantageux

J'aime les situations gagnant-gagnant, et heureusement, c'est souvent ce que j'ai pu provoquer dans une négociation. Même si j'étais un dirigeant d'entreprise qui avait des objectifs différents de ceux de nos travailleurs syndiqués, je respectais le fait que les représentants syndicaux avec qui j'avais négocié essayaient d'obtenir les meilleurs résultats pour leurs membres. Les membres semblaient nous respecter aussi.

Je n'essayais pas de faire de nous des gagnants et d'eux des perdants. Je crois que cela a conduit à de meilleurs résultats que si j'avais seulement été intéressé à obtenir autant de concessions que possible, quelle que soit la façon dont cela affecterait les travailleurs syndiqués. Faites-vous trop d'efforts pour obtenir une meilleure offre que la personne avec qui vous négociez, ou visez-vous des offres mutuellement bénéfiques et abandonnez-vous le besoin de sentir que vous êtes sorti vainqueur ?

Stratégie 3 : Relativiser le résultat

Une façon d'envisager la conclusion d'un accord consiste à se demander si le résultat fera une différence cinq ans plus tard. Habituellement, ce ne sera pas le cas, et le fait de s'en souvenir peut atténuer une partie de l'anxiété et du stress liés à la négociation. De nouvelles opportunités continueront d'apparaître.

Stratégie 4 : Restez détendu et attentif

Je me suis entraîné aux arts martiaux pendant des années. Dans un tournoi de judo ou un match de karaté, vous pourriez voir que quelqu'un est un peu déséquilibré, trop rigide ou inflexible quant à sa stratégie. Rester conscient de l'instant présent, se concentrer sur ce qui se passe plutôt que sur ce qui pourrait se passer, permet de voir plus facilement les ouvertures pour gagner, les opportunités qui pourraient autrement être cachées.


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Se resserrer, s'inquiéter du passé ("Ai-je fait une erreur ?") ou de l'avenir ("Vais-je merder ?") vous rend plus susceptible de mal négocier. Mes professeurs d'arts martiaux m'ont appris à rester lâche, à continuer à rester lâche, puis à me resserrer pour prendre des mesures énergiques et ciblées avant de redevenir lâche. C'est un concept connu sous le nom de "kime" (KEY-may), et il vous évite de gaspiller votre énergie ou d'être trop concentré sur ce qui pourrait mal tourner.

Si on vous a appris que bien négocier signifie adopter un état d'esprit « écraser votre adversaire », vous risquez de vous mettre en travers de votre chemin et de ne pas arriver au meilleur résultat possible. Et si votre attitude féroce frustre et dérange les personnes qui sont prêtes à conclure avec vous un accord que vous trouveriez suffisamment satisfaisant, vous causez un stress inutile à toutes les personnes impliquées dans la négociation. Cela peut arriver lorsque vous avez tellement peur de perdre et de conclure une mauvaise affaire que vous devenez trop anxieux pour penser clairement et bien négocier.

Peu importe la taille des enjeux, vous voudrez peut-être reprendre votre souffle et aborder la conversation sur un conflit différemment, sans avoir peur de vous gêner.

Copyright 2021 par Carl Greer. Tous les droits sont réservés. 

Source de l'article:

La cravate et le jaguar

La cravate et le jaguar : un mémoire pour vous aider à changer votre histoire et à vous épanouir
par Carl Greer, PhD, PsyD

couverture du livre : La cravate et le jaguar : un mémoire pour vous aider à changer votre histoire et à vous épanouir par Carl Greer, PhD, PsyDUne lecture fascinante pour quiconque cherche le courage de faire des choix plus conscients et de vivre pleinement éveillé, La cravate et le jaguar est un mémoire avec des questions stimulantes qui encouragent l'exploration de soi. L'auteur Carl Greer, homme d'affaires, philanthrope et analyste et psychologue clinicien jungien à la retraite, propose une feuille de route éclairante vers l'individuation et la transformation personnelle. 

Écrivant sur ses pratiques spirituelles et réfléchissant sur ses vulnérabilités, il raconte qu'il honore ses aspirations à un but et à un sens, voyage vers des royaumes transpersonnels, réinvente sa vie et se consacre au service des autres tout en vivant dans un profond respect pour Pachamama, Mère Terre. Ses mémoires sont un témoignage inspirant du pouvoir de la découverte de soi. Comme Carl Greer l'a appris, vous n'avez pas à vous sentir piégé dans une histoire que quelqu'un d'autre a écrite pour vous. 

Pour plus d'informations et / ou pour commander ce livre, cliquez ici . Également disponible en livre audio et en édition Kindle.

Plus de livres de cet auteur.

À propos de l’auteur

photo de CARL GREER, PhD, PsyD,Carl Greer, PhD, PsyD, est un psychologue clinicien et analyste jungien à la retraite, un homme d'affaires et un praticien chamanique, auteur et philanthrope, finançant plus de 60 œuvres caritatives et plus de 850 anciens et actuels chercheurs Greer. Il a enseigné au CG Jung Institute de Chicago et a fait partie du personnel du Replogle Center for Counselling and Well-Being.

Le travail chamanique qu'il effectue est tiré d'un mélange de formations indigènes nord-américaines et sud-américaines et est influencé par la psychologie analytique jungienne. Il s'est formé auprès de chamanes péruviens et à l'école Healing the Light Body School du Dr Alberto Villoldo, où il a fait partie du personnel. Il a travaillé avec des chamans en Amérique du Sud, aux États-Unis, au Canada, en Australie, en Éthiopie et en Mongolie extérieure. Il est l'auteur à succès et primé de Changez votre histoire, changez votre vie et  Changez l'histoire de votre santé. Son nouveau livre, un mémoire intitulé La cravate et le jaguar.

En savoir plus sur CarlGreer.com.
  

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