Vous pensez que le contact direct avec les yeux rend quelqu'un digne de confiance?

Vous pensez que le contact direct avec les yeux rend quelqu'un digne de confiance?Reste vigilant. El Nariz / Shutterstock

Nous interprétons généralement quelqu'un qui nous regarde droit dans les yeux lors d'une interaction comme un signe de confiance. En fait, cela peut être assez dérangeant quand quelqu'un évite le contact visuel. C'est du moins le cas dans le monde occidental, où nous utilisons le contact visuel comme un marqueur de l'honnêteté et de la franchise - en le considérant comme un attribut positif, en particulier chez ceux avec qui nous traitons.

Mais la recherche est de plus en plus difficile cette vue standard. Notre étude, publié dans le European Journal of Social Psychology, montre tout le contraire: dans un environnement concurrentiel où se déroule une négociation, regarder une autre personne directement dans les yeux peut être un signe de concurrence et de malveillance plutôt que de bienveillance.

Au cours de trois expériences, nous avons constaté que regarder quelqu'un directement dans les yeux prédisait le comportement concurrentiel - et même la tromperie. Dans la première expérience, nous avons utilisé un suivi des yeux pour suivre les rétines des personnes 75 alors qu'elles devaient partager de l'argent avec une autre personne. Nous avons constaté que l'observation de l'adversaire directement dans les yeux permettait de prévoir une première offre inférieure à cette personne.

Dans une autre expérience, nous avons demandé aux personnes de 53 de regarder soit les yeux de leurs adversaires, soit d’autres parties de leur visage. Les personnes affectées à la première condition ont, dans une négociation de contrat de travail simulée, présenté une première offre inférieure à celle de leurs adversaires par rapport à celle attribuée à la seconde.

Split ou voler

Le plus intéressant est peut-être que nous avons également examiné les données des épisodes 99 de Boules d'or, un jeu télévisé britannique diffusé à partir de 2007-9. Le spectacle est structuré de manière à permettre à deux joueurs de se rendre à la phase finale, en accumulant un jackpot en cours de route. Dans ce dernier tour, les joueurs doivent décider quoi faire avec ce précieux pot d’argent. En face de chaque joueur, il y a deux balles, une marquée "voler" et l'autre "fendue".

Les deux joueurs engagent un dialogue sur la balle qu'ils choisiront. Si les deux joueurs choisissent de "diviser", ils se partagent le jackpot. Et si les deux joueurs choisissent «voler», aucun ne gagne rien. Mais si le joueur A choisit de "diviser" et que le joueur B choisit de "voler", le joueur A n’obtient rien et le joueur B remporte l’ensemble du jackpot (ou inversement). Cela signifie que le but de chaque joueur est de convaincre l’autre de choisir la balle «divisée», presque tous les joueurs signalant à leur adversaire que c’est le choix qu’ils vont faire.

Nous avons regardé et codé toutes les bandes vidéo pour déterminer la quantité de contact visuel direct que chaque joueur a donné à un autre lors de cette dernière conversation, puis nous avons examiné si ce nombre pouvait prédire le choix de la balle des joueurs. En fait, oui, mais dans le sens opposé à ce que la plupart des gens pourraient penser. Un contact visuel plus important était lié au fait qu'un joueur était plus susceptible de choisir le vol plutôt que le ballon éclaté - même lorsqu'ils indiquaient explicitement le contraire.

Le contact visuel direct avec l'autre joueur a été mesuré en termes de nombre de fois, au cours de l'interaction, qu'un concurrent avait un regard direct sur l'autre joueur.

Implications de la vie réelle

Bien que la sagesse populaire nous dise que le contact visuel est un signe d'honnêteté et de confiance, ces résultats n'ont pas été une surprise pour mon équipe de recherche ni pour moi. Les animaux ont un contact visuel direct non pas avant d’avoir des comportements bienveillants, mais plutôt juste avant une attaque - le contact visuel est un signe de défi et de menace D'un autre. Nous, les humains, semblons perpétuer cette tradition en regardant (inconsciemment) notre adversaire directement dans les yeux avant de «attaquer».

Qu'est-ce que cela signifie pour le lieu de travail? Dans un environnement commercial concurrentiel, lorsque vous prenez part à des négociations ou à un accord commercial, par exemple, sachez que les personnes qui vous regardent directement dans les yeux peuvent ne pas être aussi amicales que vous le pensez. Et si vous voulez être honnête et digne de confiance - surtout dans des contextes plus internationaux - un contact visuel direct peut indiquer le contraire. Dans de nombreuses cultures asiatiques, par exemple, regarder dans les yeux une personne de statut supérieur est un signe de manque de respect, en regardant au loin, signale la déférence.

Toutes nos expériences se sont déroulées dans un environnement concurrentiel - négociations ou jeu télévisé à enjeux élevés - et doivent être comprises dans ce contexte. Cela signifie qu'ils ne s'appliquent probablement pas aux environnements sociaux, tels que passer du temps avec des amis, la famille ou des proches. Dans ces cas, le contact visuel direct, souvent appelé «regard», peut encore être un signe d'intimité et bienveillance.La Conversation

A propos de l'auteur

Jennifer Jordan, professeure de leadership et de comportement organisationnel, IMD Business School

Cet article est republié de La Conversation sous une licence Creative Commons. Lis le article original.

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