Quand vous devez négocier, la colère modérée-intensité peut aider

Quand vous devez négocier, la colère modérée-intensité peut aider
Au cours des négociations, la colère de haute intensité suscite de plus petites concessions que la colère d'intensité modérée, suggère une nouvelle étude.

"... les négociateurs ne devraient pas seulement envisager d'exprimer ou non leur colère envers les autres, mais aussi comment exprimer leur colère envers les autres."

Les chercheurs ont constaté que les effets des expressions de colère dans les négociations dépendent de l'intensité de l'affichage émotionnel. Dans l'ensemble, la colère d'intensité modérée suscite des concessions plus importantes que l'absence de colère, car la colère d'intensité modérée est perçue comme dure.

La colère de haute intensité est perçue comme inappropriée et moins efficace que la colère d'intensité modérée. En outre, les expressions de la colère conduisent à des sentiments plus mauvais sur la relation de négociation.

"Les chercheurs ont demandé à plusieurs reprises s'il est bon ou mauvais d'exprimer leur colère dans les négociations", écrivent les auteurs. "La recherche actuelle indique que les négociateurs ne devraient pas seulement envisager d'exprimer ou non leur colère envers les autres, mais aussi comment exprimer leur colère envers les autres."

Les chercheurs ont trouvé des preuves cohérentes que l'intensité de la colère augmentait, initialement les concessions faites par les gens augmentaient aussi; mais à un certain point, alors que l'intensité de la colère continuait à augmenter, les concessions diminuaient.

Les chercheurs ont montré l'impact de l'intensité de la colère dans deux études - la première avec des étudiants américains de premier cycle 226 (hommes 88 et femmes 138 d'âge moyen 21), qui ont participé à des négociations en face à face avec un projet étudiant, et la seconde avec 170 (79 hommes, 90 femmes et 1 non spécifié avec un âge moyen de 37) qui ont participé à une négociation informatisée / en ligne sur le site Web Mechanical Turk d'Amazon impliquant les ventes de téléphones mobiles.

Ils ont utilisé différentes manières de manipuler l'intensité de la colère en demandant aux négociateurs d'exprimer leur colère, ce qui a généré une variance naturelle des niveaux d'intensité, et en manipulant expérimentalement des déclarations de colère écrites qui transmettaient différents niveaux d'intensité.

Par exemple, les auteurs ont créé des déclarations telles que «Cette négociation commence à me perturber le moins du monde», «Cette négociation me bouleverse» et «Cette négociation me fait TOTALEMENT UPSET!» Pour transmettre des niveaux bas, moyens et élevés. d'intensité.

Plus de recherche est nécessaire pour comprendre comment la nature des expressions émotionnelles influence les résultats individuels et interpersonnels, disent les auteurs.


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«Il serait intéressant d'explorer l'influence de l'intensité sur les émotions qui sont courantes dans les négociations en plus de la colère, comme le bonheur, la déception ou la fierté, afin de mieux comprendre comment les niveaux d'intensité influencent les effets sociaux des émotions.

Les résultats apparaissent dans le Journal de psychologie sociale expérimentale. Des coauteurs supplémentaires viennent de Rice University et Northwestern University.

La source: Rice University

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