Comment le pouvoir de la persuasion va bien au-delà de la simple publicité Shutterstock

Il fut un temps où la persuasion était facile à reconnaître. C'était le contenu des panneaux d'affichage et des circulaires ou entre les articles de journaux et de magazines. Elle interrompait les programmes de télévision et de radio et essayait évidemment de nous vendre quelque chose. Nous avons appelé cela "publicité".

Les consommateurs d'aujourd'hui ne sont plus simplement les destinataires de la publicité via les médias. le des milliards d'entre nous qui utilisent quotidiennement Facebook, Instagram, etc., sont devenus un élément clé du processus de persuasion.

À travers ces réseaux de médias sociaux, nous présentons des versions hautement éditées et stylisées de nos modes de vie et pouvons échanger des idées et des informations en un instant. Cette activité ne nous place pas au bout d’un des processus linéaires du marketing, mais au cœur même de notre monde unique de communication, de contenu et de commerce. Presque toutes les activités auxquelles nous participons impliquent à présent une forme d’échange commercial.

Ce n'est qu'au cours des 1980 que les chercheurs ont commencé à s'intéresser à la consommation en dehors des paramètres étroits définis par l'économie pure. Et ils étaient prompt à reconnaître que l’influence de la persuasion s’est étendue bien au-delà du simple fait d’encourager les gens à acheter des produits qu’ils ne seraient pas autrement.

La persuasion est devenue fondamentale pour façonner l'opinion des gens sur ce qui est attrayant ou peu attrayant, bon ou mauvais, acceptable ou inacceptable. En substance, il a modifié les interactions humaines elles-mêmes dans la mesure où la consommation - plutôt que la classe, la région, la géographie ou l'occupation - est devenue la principale forme d'identité et d'expression de soi.


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Le monde numérique a exacerbé la situation. Malgré tout ce qu'il a révolutionné la communication humaine, la plus grande réussite du Web a sans doute été son impact sur le commerce et la consommation. À 2018, le groupe de sociétés technologiques FAANG - Facebook, Amazon, Apple, Netflix et Alphabet (société mère de Google) - valait plus que les ensemble du FTSE 100 combiné.

Et ce ne sont que les plus gros du peloton. Presque toutes les grandes marques qui ont émergé au cours de la dernière décennie - Uber, Twitter, Tinder, Snapchat, WhatsApp, TripAdvisor, Ebay, AirBnB, Spotify et RightMove par exemple - sont basées sur le Web.

C'est cette «onlinification» du commerce qui lui a permis de coloniser presque tous les domaines de notre vie. Qu'il s'agisse de choisir le lieu de dîner pour déjeuner ou de trouver un partenaire de vie, aujourd'hui, très peu d'interactions humaines sont épargnées par les tropes du commerce.

Chez les plus jeunes, cela est largement accepté comme une réalité. Une génération a grandi sans rien connaître de la vie avant Google, Snapchat ou Instagram.

Des concepts tels que perdre le contact avec des amis ou la famille, la frustration de ne pas être en mesure de trouver quelque chose ou de devoir compter sur des gardiens pour vous fournir des rations de divertissement et d’expériences semblent désormais aussi désuets que possible. Fermeture mercredi mercredi (peu importe ce que c'était).

Les consommateurs comprennent que si un site ou une application est libre d'utilisation, cela signifie simplement (généralement) qu'il est financé par la publicité. Ils sont heureux de payer pour ces services avec leurs goûts, leurs partages et leurs blocs, divisant ainsi chaque expérience (ou “moment”D’utiliser le langage des spécialistes du marketing sur les médias sociaux) dans des troupeaux de moutons ou de chèvres. Et il n'y a vraiment aucun achat trop insignifiant et aucune activité trop éphémère pour un examen. L'opinion a été marchandisée.

Bien sûr, vous pouvez vous habituer à n'importe quoi. C’est ainsi que le monde fonctionne à présent: nous utilisons les choses gratuitement et nous payons pour ce privilège en permettant aux entreprises de nous faire de la publicité. Cependant, dans ce contexte, le terme «publicité» est quelque peu hypocrite.

C'est un mot trop petit et étroit pour décrire le pétrole qui alimente et lubrifie tous les médias numériques - un mélange d'une vaste gamme d'activités de communication de marque d'entreprise incluant la marque, le marketing, les affaires publiques, les relations publiques et bien d'autres choses encore. ainsi que la publicité.

Au centre de l'univers

Ces industries de persuasion ont peu de points communs en termes d'exécution, mais elles partagent un objectif commun: affecter un changement d'opinion ou de comportement de leur public cible. Ils fournissent non seulement un modèle de revenus, mais sont également la source de beaucoup de choses que nous lisons, entendons et voyons. De plus, ils fournissent l’impératif de partager cette information.

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La question clé est: comment en sommes-nous arrivés là? Donner une réponse satisfaisante était la principale motivation de mon nouveau livre, Les industries de persuasion. Beaucoup de mes découvertes étaient inattendues et le projet m'a donné une nouvelle perspective sur les problèmes de communication qui dominent le monde aujourd'hui.

J’estime qu’un problème de communication est au cœur de presque tous ces problèmes, du Brexit au changement climatique. La capacité d'assimiler et d'échanger des informations complexes est une caractéristique uniquement humaine. Cependant, malgré des dizaines de milliers d'années d'évolution, notre compréhension des processus impliqués dans la communication humaine reste extrêmement limitée. Les gens, semble-t-il, essaient toujours d'expliquer ce qu'ils voulaient vraiment dire. Le malentendu est l'état normal des choses.

Que cela nous plaise ou non, les industries de la persuasion et leurs activités font désormais partie intégrante de la culture capitaliste avancée. Donc, bien que nous sachions que l'univers ne tourne pas autour de nous, pour ceux qui vivent dans la société de consommation du 21e siècle, cela ressemble beaucoup à cela.

Une autre question cruciale est de savoir comment cela se concrétise à mesure que les médias sociaux évoluent et que les médias traditionnels se dissipent. Comprendre les problèmes de communication de notre société est la clé pour résoudre nombre de ses problèmes. Partout où il y a communication humaine, il y a aussi possibilité de persuader.The Conversation

A propos de l'auteur

Steve McKevitt, professeur invité en communication de marque, Université de Leeds Beckett

Cet article est republié de The Conversation sous une licence Creative Commons. Lis le article original.

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