Comment le bon sourire peut stimuler la confiance et le don

Comment le bon sourire peut stimuler la confiance et le don

Les gens sont prêts à offrir plus d'argent à d'autres personnes qui affichent des expressions émotionnelles similaires, selon les recherches. Ces expressions sont des facteurs encore plus puissants que la race ou le sexe.

Puisque la culture conduit notre tendance à valoriser les émotions similaires chez les autres - un phénomène dénommé «correspondance d'affects idéale» - la recherche clarifie une nouvelle façon dont la culture peut influencer le don et potentiellement fournir aux organisations un aperçu de leurs efforts philanthropiques.

Des recherches antérieures de Jeanne Tsai, professeur agrégé de psychologie à l'Université de Stanford, ont examiné la relation entre la culture et l'émotion en mettant l'accent sur les Américains d'origine européenne et les Asiatiques de l'Est.

Cette recherche suggère que si les Américains d'origine européenne veulent généralement ressentir des états d'excitation (états positifs d'excitation élevée), les Asiatiques préfèrent plutôt ressentir des états de calme (états positifs à faible niveau d'excitation). Ainsi, les gens avaient tendance à aimer les autres qui montraient les états émotionnels qu'ils souhaitaient eux-mêmes ressentir - "match d'affect idéal".

Cela a conduit Tsai et ses coauteurs à se demander si l'affect idéal pourrait influencer non seulement le goût, mais aussi la volonté d'allouer l'argent réel à un étranger.

Le 'jeu de dictateur'

Dans la première étude, les chercheurs ont examiné des groupes d'étudiants européens-américains et coréens. Après avoir mesuré leur effet réel (comment les gens se sentent) et l'affect idéal (comment ils veulent se sentir), les chercheurs ont fait jouer une série de Dictator Games - un jeu dans lequel une personne (le «dictateur») décide de distribuer son argent avec d'autres joueurs (destinataires potentiels).

Alors que les sujets étaient toujours assignés au dictateur, différents destinataires potentiels étaient représentés avec des avatars générés par ordinateur qui variaient en termes d'expression émotionnelle, de race et de sexe. Par la suite, les sujets ont évalué à quel point ils avaient confiance en chacun des destinataires potentiels qu'ils avaient rencontrés.


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Les chercheurs ont constaté que si les Américains d'origine européenne donnaient davantage aux récipiendaires dont les expressions exprimaient l'excitation (sourires ouverts, pleins de dents), les étudiants coréens donnaient davantage aux récipiendaires dont les expressions exprimaient le calme (sourires fermés). De plus, les Américains d'origine européenne ont qualifié les destinataires excités de plus dignes de confiance, mais les Coréens ont estimé que les destinataires calmes étaient plus dignes de confiance.

Cependant, la race et le sexe communs ont peu d'effet sur le partage ou la confiance inférée.

"Ces résultats suggèrent que l'expression émotionnelle - et qu'elle corresponde ou non à l'affect idéal - peut jouer un rôle plus important dans le partage des ressources que la race ou le sexe", explique Tsai, directeur du laboratoire Culture and Emotion Lab de Stanford.

Qui est digne de confiance?

Alors, qu'en est-il de la correspondance idéale des affects qui pourrait motiver les gens à partager avec les autres? Était-ce la façon dont un étranger correspondant leur faisait sentir ou la croyance qu'ils partageaient des valeurs? Pour le savoir, les chercheurs ont mené une deuxième étude dans laquelle les Européens-Américains et les Coréens ont joué à plusieurs reprises aux Jeux des Dictateurs - cette fois, en subissant une imagerie par résonance magnétique fonctionnelle (IRMF). Par la suite, les sujets ont à nouveau évalué la fiabilité des destinataires et d'autres caractéristiques, y compris la convivialité et l'intelligence.

Lorsque les sujets ont vu des visages dont l'expression correspondait à leur effet idéal, les scans ont révélé une diminution de l'activité dans la jonction temporo-pariétale droite du cerveau, qui est associée à la perception que les autres ont des croyances différentes, selon Tsai. Une interprétation de cette activité réduite est que les sujets supposaient que les bénéficiaires partageaient leurs valeurs. Cette interprétation s'accorde avec le fait que les sujets avaient tendance à faire confiance et à partager davantage avec les destinataires dont l'affect idéal correspondait au leur.

Tsai dit que, traditionnellement, il a été difficile pour les chercheurs d'identifier les expressions émotionnelles qui génèrent la confiance. Cela peut être parce qu'ils varient selon la culture. Ces résultats aident à expliquer pourquoi des personnes de cultures différentes peuvent faire confiance à des personnes ayant des expressions émotionnelles différentes.

"Ensemble, ces données suggèrent qu'une partie de la puissance du match idéal est qu'il envoie un signal implicite que quelqu'un d'autre partage nos croyances et nos valeurs, ce qui les rend plus dignes de confiance et favorise le don", dit Tsai.

Surmonter les limites

L'étude, publiée dans Neuroscience sociale cognitive et affective, conteste les notions de recherche établies sur l'identité en groupe, ou les indices que les gens utilisent pour s'identifier comme appartenant à un groupe. Les résultats suggèrent spécifiquement que les indices malléables liés aux valeurs émotionnelles mutuelles peuvent dominer plus de signaux statiques comme le sexe et la race.

Les résultats impliquent que lorsqu'il s'agit d'autres cultures, les gens peuvent surmonter les catégories traditionnelles en comprenant et en exprimant des valeurs émotionnelles partagées. Puisque les expressions émotionnelles sont plus faciles à modifier, les résultats suggèrent des façons plus souples de renforcer la confiance et le partage entre les cultures.

L'Institut de Stanford pour la recherche en sciences sociales; le Centre de Stanford pour l'imagerie cognitive et neurobiologique; Fondation éducative Kwanjeong; et la National Science Foundation a soutenu le travail.

La source: L'Université de Stanford

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