Avez-vous été subtilement encouragé à faire ce choix de menu? Supavadee butradee / Shutterstock.com José Antonio Rosa
Chaque jour, vous faites des choix importants - que ce soit pour se régaler de frites ou faire une marche rapide, pour dépenser ou économiser votre chèque de paie, pour acheter l'option durable ou celle en plastique jetable.
La vie est composée d'innombrables décisions. L'idée de pousser les gens dans la bonne direction, au lieu de compter sur leur motivation interne, a gagné du terrain au cours de la dernière décennie.
En général, le fait de pousser consiste à amener doucement quelqu'un à prendre une décision ou à adopter un comportement. Le coup de pouce parfait est celui qui aboutit à la décision ou au comportement souhaité sans que la personne ne reconnaisse aucune influence extérieure.
Pensez aux employés inscrit automatiquement aux programmes d'épargne-retraite. Les travailleurs qui doivent se retirer, au lieu de devoir s'inscrire, participent davantage à l'épargne-retraite. Ou imaginez ces petites cartes dans les salles de bains de l'hôtel encourageant les gens à réutiliser leurs serviettes en déclarant que la plupart des clients de l'hôtel le font, au lieu de faire appel à la responsabilité sociale des clients.
Dans ces situations et dans d'innombrables situations similaires, les gens se sentent en contrôle, mais ont été poussés à préférer une option à l'autre.
Alors, comment fonctionne tout ce coup de coude dans l'esprit? Comme quelqu'un qui étudie la prise de décision des consommateurs, Je peux vous dire: c'est compliqué.
Vous êtes de deux esprits (ou plus)
Les neuroscientifiques, à commencer par des pionniers comme Antonio Damasio, ont montré que le cerveau n'est pas comme un ordinateur où des programmes complexes offrent des solutions optimales. En fait, l'esprit semble impliquer de nombreux systèmes relativement simples, certains à l'intérieur de la tête et certains distribué dans tout le corps.
Ces systèmes ne sont pas toujours d'accord. Certains systèmes sont égoïstes et à courte vue, certains se soucient des relations avec les autres et certains priorisent les choses transcendantes telles que Dieu et l'avenir de l'humanité. De plus, les gens ne sont pas également conscients de chaque mécanisme, de sorte que parfois vous prenez des décisions avec soin et réflexion et d'autres fois, vous les faites rapidement et intuitivement.
Lorsque vos systèmes sont en conflit, lequel informe votre prochaine décision dépend de ce qui se passe d'autre à ce moment. Un diabétique, par exemple, peut réfléchir à sa santé et à ses responsabilités familiales à long terme - et même à la volonté de Dieu - lorsqu'il décide de manger la salade et non les gressins à Olive Garden un jour. Mais lors de sa prochaine visite, il pourrait réagir à l'odeur du pain frais en dévorant chaque gressin du panier. Différentes situations, différents mécanismes, différentes décisions.
Fait appel à vos normes internes
Le coup de coude peut fonctionner via de nombreux mécanismes, certains conscients et d'autres non. En règle générale, vous ne reconnaissez pas que vous êtes poussé.
Tout le monde réutilise les serviettes… Andrea Davis / Unsplash, CC BY
Une méthode de coup de pouce repose sur mettre en évidence les décisions des autres vous pouvez considérer comme influent. Après avoir lu que «la plupart des autres clients séjournant dans cet hôtel réutilisent les serviettes», de nombreuses personnes envisagent que d'autres comme eux ou peut-être de statut supérieur réutilisent les serviettes. Ils se sentent obligés d'aligner leur comportement sur celui de la majorité pour s'intégrer. La décision est la leur, mais ils ont été poussés.
Une autre technique de coup de pouce se concentre sur la façon dont on doit agir dans une situation particulière. Celles-ci sont parfois appelées «normes injonctives», Et ils peuvent varier selon la culture. Imaginez que l'appel aux serviettes avait plutôt lu: «En réutilisant les serviettes, vous rejoignez des millions de personnes soucieuses de l'environnement.» Dans ce cas, la préoccupation subconsciente du client de gagner la désapprobation de ces «millions» d'autres personnes le pousse à raccrocher ses serviettes.
Et si le message sur les serviettes est formulé à la place que «la réutilisation des serviettes répond à un niveau élevé de responsabilité environnementale», il met en évidence des normes ou des normes auto-imposées, si elles existent chez le décideur. Ces normes personnelles sont qualifiées d'injonctives parce qu'elles impliquent des croyances sur le bien et le mal qui tiennent compte de concepts transcendants et abstraits, tels que la dévotion et l'obéissance à Dieu.
Fait intéressant, cette incitation - que ce soit par des normes sociales ou personnelles subjectives - ne fonctionne pas pour tout le monde. Certains peuvent mieux fonctionner dans certaines cultures (par exemple, dans les sociétés asiatiques) et avec certains groupes d'âge (comme les jeunes) par rapport à d'autres.
Préparer le terrain pour le choix souhaité
Une autre façon de pousser les gens est de changer l'environnement de décision. Cette technique est parfois appelée «architecture de choix. »
Supposons qu'une épicerie essaie d'encourager les consommateurs à acheter des produits respectueux de l'environnement, tels que des cahiers en papier recyclé. Si tous les produits respectueux de l'environnement sont affichés ensemble dans un affichage de fin d'allée, les gens le remarquent et leurs normes internalisées sont activées. Mais cela peut ne pas se traduire par plusieurs achats, car l'achat d'un seul produit suffit pour répondre à la norme. Si les produits sont affichés dans tout le magasin, de sorte que plusieurs affichages en magasin peuvent relancer la norme internalisée, il est probable que des achats plus responsables sur le plan écologique seront effectués au cours du même voyage de magasinage.
Pousser les gens n'est pas une tromperie. Dans la plupart des cas, le coup de pouce fonctionne en augmentant une décision particulière ou la proéminence d'un comportement. Si vous êtes déjà prédisposé à quelque chose - comme manger sainement - un coup de pouce aide à incliner vos mécanismes mentaux dans cette direction. Les coups de pouce sont un renforcement, surtout dans les cas où vos mécanismes de prise de décision sont en conflit les uns avec les autres - comme lorsque l'arôme du pain frais flotte dans l'air.
Ce parfum de pain frais pourrait être utilisé pour vous pousser dans la direction que le restaurant préfère. Toa Heftiba / Unsplash, CC BY
Dans le même temps, cet arôme flottant est en soi un coup de pouce. Il peut être délibérément amélioré pour favoriser une consommation agréable qui améliore l'humeur et peut entraîner des dépenses plus importantes ou des pourboires plus généreux. Le nudging peut aider à améliorer ou supprimer les comportements vertueux, et il est de la responsabilité des entreprises et des organisations d'utiliser le nudging de manière judicieuse et responsable.
Le coup de coude ne peut pas inciter les gens à faire quelque chose qu'ils ne veulent pas faire, bien que parfois le désir soit inconscient et se cache en arrière-plan. Cela les encourage seulement à donner suite à une décision ou à un comportement qui peut être actuellement éclipsé par d'autres facteurs. C'est lorsque les individus croient consciemment que la décision ou le comportement - qu'il s'agisse de manger sainement, d'acheter des produits respectueux de l'environnement ou d'épargner pour la retraite - est bénéfique nudging fonctionne mieux.
À propos de l’auteur
José Antonio Rosa, professeur de marketing et boursier John et Deborah Ganoe, Iowa State University
Cet article est republié de The Conversation sous une licence Creative Commons. Lis le article original.
Livres connexes:
Les habitudes atomiques: un moyen facile et éprouvé de construire de bonnes habitudes et de rompre avec les mauvaises habitudes
par James Clear
Atomic Habits fournit des conseils pratiques pour développer de bonnes habitudes et briser les mauvaises, basés sur des recherches scientifiques sur le changement de comportement.
Cliquez pour plus d'informations ou pour commander
Les quatre tendances : les profils de personnalité indispensables qui révèlent comment améliorer votre vie (et celle des autres aussi)
par Gretchen Rubin
Les quatre tendances identifient quatre types de personnalité et expliquent comment la compréhension de vos propres tendances peut vous aider à améliorer vos relations, vos habitudes de travail et votre bonheur général.
Cliquez pour plus d'informations ou pour commander
Réfléchissez: le pouvoir de savoir ce que vous ne savez pas
par Adam Grant
Think Again explore comment les gens peuvent changer d'avis et d'attitudes, et propose des stratégies pour améliorer la pensée critique et la prise de décision.
Cliquez pour plus d'informations ou pour commander
Le corps garde le score: le cerveau, l'esprit et le corps dans la guérison des traumatismes
par Bessel van der Kolk
The Body Keeps the Score traite du lien entre les traumatismes et la santé physique et offre un aperçu de la façon dont les traumatismes peuvent être traités et guéris.
Cliquez pour plus d'informations ou pour commander
La psychologie de l'argent: des leçons intemporelles sur la richesse, la cupidité et le bonheur
par Morgan Housel
La psychologie de l'argent examine la manière dont nos attitudes et nos comportements vis-à-vis de l'argent peuvent façonner notre réussite financière et notre bien-être général.
