Les femmes ne demanderont pas plus d'argent à un homme, mais elles demanderont à une femme

Les femmes ne demanderont pas plus d'argent à un homme, mais elles demanderont à une femme

Le chiffre des centimes de 78 au dollar humain est familier à beaucoup d’entre nous. C’est ainsi que le Bureau of Labor Statistics des États-Unis a quantifié le genre écart parmi les travailleurs à temps plein: pour chaque dollar que gagnent les hommes, les femmes gagnent des centimes 78. Ces données des États-Unis ne sont pas une exception, mais la norme: en Australie, le écart est 15 cents; dans l'Union européenne, le écart est d'environ centimes 16; et partout dans le monde. Lorsqu'on essaie de donner un sens à cet écart salarial, une longue liste de caractéristiques - telles que les différences de genre dans la formation universitaire et le choix du secteur d'activité ou de la profession - peuvent expliquer une fraction substantielle. Mais pas tout. Il ne fait aucun doute que la discrimination joue un rôle, mais il y a d'autres facteurs qui méritent une attention particulière. Nous nous intéresserons ici à la manière dont le genre influe sur les négociations salariales et à la manière dont la structure en vigueur sur le lieu de travail (dans laquelle la partie investie du pouvoir est généralement un homme) peut avoir une incidence négative sur les résultats et les salaires des femmes négociations.

Avec des emplois bien rémunérés et hautement qualifiés, qui exigent un personnel hautement qualifié, une part substantielle du salaire résulte de négociations individuelles avec le représentant de l'entreprise. Fait intéressant, les données montrent que l’écart de rémunération entre hommes et femmes est plus important dans ces postes hautement qualifiés. Il convient également de mentionner que les négociations ne sont pas une expérience unique, mais plutôt présentes tout au long de la vie d'un professionnel, sous forme d'augmentations de salaire, de primes et de promotions. Ainsi, si des hommes et des femmes hautement qualifiés négocient différemment et obtiennent des résultats différents, cela expliquerait une partie de l'écart entre les sexes que nous ne pouvons toujours pas prendre en compte. L’économiste Linda Babcock et sa co-auteure, Sara Laschever, soutiennent cette explication dans leur rapport. livre Les femmes ne demandent pas: la négociation et la fracture entre les sexes (2009). Les auteurs montrent que parmi les diplômés de l’Université Carnegie Mellon en Pennsylvanie, 57% des hommes ont négocié leur salaire de départ, alors que seulement 8% des femmes l’ont fait. Une telle disparité contribuerait certainement à un écart de rémunération entre hommes et femmes parmi cette population par ailleurs identique. Mais il y a plus dans l'histoire.

Même lorsque les hommes et les femmes négocient, leurs résultats finaux peuvent différer. Les hommes ont tendance à être plus compétitifs et moins prosociaux, ce qui leur permet d’obtenir des salaires plus élevés que les femmes tout au long du processus de négociation. Mais, dans notre récent recherche, nous avons constaté que les différences entre les sexes dans la négociation ne sont pas si générales, mais dépendent plutôt de manière cruciale de la composition par sexe de la table de négociation. En termes simples, les femmes négociant leur salaire demandent une rémunération plus faible lorsque le représentant de l'entreprise est un homme que lorsqu'il est une femme. Et, étant donné que la plupart du temps, les chefs d'entreprise sont des hommes, cette dynamique joue un rôle dans les résultats salariaux.

Nous sommes arrivés à cette conclusion en utilisant les données d'une émission de télévision. Dans cette émission télévisée, un concurrent était doté d'une certaine somme d'argent. On lui a posé une question simple. Ensuite, le concurrent devait trouver quelqu'un dans la rue pour répondre à la question en son nom. C’est là que la négociation a eu lieu: le candidat devait acheter la réponse à un intervenant dans la rue, en négociant le prix au moyen d’un processus de négociation, au cours duquel les candidats faisaient des offres et les réponses des demandeurs. Comme dans la plupart des situations réelles, l’émission télévisée offrait un cadre dans lequel il existait un groupe de négociation fort (le candidat) et un groupe faible (le répondant). Le concurrent peut à tout moment mettre fin à la négociation pour chercher un autre répondant, et il connaît également le montant d'argent disponible pour payer. Ainsi, le paramètre reproduit une situation typique de négociation de travail dans laquelle le représentant de l'entreprise sait le maximum que l'entreprise est disposée à payer au travailleur. Et si les négociations deviennent trop difficiles, le représentant de l'entreprise peut utiliser la menace d'une rupture totale pour embaucher un autre travailleur.

Nous avons utilisé ce paramètre pour examiner les résultats finaux de la négociation, en fonction de la composition par sexe de la "table de négociation" (candidats masculins avec des répondantes, candidats féminins avec des répondants masculins, etc.). Nous avons constaté que la probabilité de parvenir à un accord, ainsi que le nombre d'offres et de contre-offres (qui correspond au degré de conflit au cours de la négociation), était la même, indépendamment de la combinaison de sexes. Cependant, les répondants masculins négociant contre des candidates féminines ont capturé plus de parts que le reste du gâteau, évitant 2 pour cent de plus que les répondants de toute autre correspondance. Pendant ce temps, les répondants féminins aux candidats masculins gagnaient environ 16 pour cent de moins que les répondants dans toute autre correspondance - la sanction encourue par les femmes pour avoir négocié contre des hommes. Plus important encore, lorsque nous sommes venus expliquer cette pénalité, nous avons trouvé des preuves évidentes qu'il n'y avait pas de discrimination des hommes envers les femmes par le biais d'offres moins chères, mais plutôt des femmes qui se sont auto-discriminées en demandant moins. Mais, ce qui est crucial, ce n’est le cas que parmi les femmes qui ont négocié avec un homme. Lorsqu'elles comparent des femmes négociant avec d'autres femmes, elles se comportent exactement de la même manière que les hommes.

L'un des aspects critiques de nos conclusions est que les différences entre les sexes ne surviennent que dans les négociations entre un homme et une femme lorsque la femme est en position de faiblesse, mais pas lorsque la femme est la partie investie du pouvoir. Cela souligne l’importance non seulement des sexes et des couples, mais aussi de la force relative à la table de négociation. Le lien entre le marché du travail et l’écart de rémunération entre hommes et femmes pourrait être le suivant: étant donné que les directeurs et les chefs sont généralement des hommes (ce qui les rend, de par leur position, le parti investi du pouvoir), les travailleuses seront moins susceptibles que les hommes de demander soulève et promotions. En outre, quand ils le feront, ils demanderont moins, ce qui contribuera à accroître l’écart de rémunération entre hommes et femmes. Notre prochaine étape est donc claire: nous devons comprendre les racines de cet effet d’interaction entre les sexes sur les paramètres de négociation et savoir comment les surmonter.Compteur Aeon - ne pas enlever

A propos de l'auteur

Iñigo Hernandez-Arenaz est professeur adjoint au département d'économie d'entreprise et secrétaire du laboratoire de science de la décision à l'Université des îles Baléares, en Espagne. Il s'intéresse à la microéconomie appliquée.


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Nagore Iriberri est professeur de recherche Ikerbasque à l'Université du Pays basque en Espagne. Elle a écrit pour Le journal économique, entre autres. Elle s'intéresse à l'économie comportementale et expérimentale.

Cet article a été initialement publié sur Temps infini et a été republié sous Creative Commons.

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