De larges pans de la population américaine veulent que Donald J. Trump soit leur président - peut-être même une majorité, selon une analyse de FiveThirtyEight de Nate Silver à la fin de Juillet.

Beaucoup de gens, démocrates et républicains, trouvent cela choquant.

Trump a fait son nom en tant que "Vous êtes viré". Il n'a jamais occupé de fonction politique, a sans doute échoué à générer des propositions politiques concrètes ou réalistes, régulièrement change ses positions sur des questions et de manière cohérente obtient les faits faux.

Cela contraste fortement avec Hillary Clinton, qui a servi comme secrétaire d'État, sénateur de New York et première dame des États-Unis. Dans son approbation d'elle, Barack Obama a décrit Clinton comme le candidat présidentiel le plus qualifié dans l'histoire des États-Unis. Vraisemblablement, l'expérience et la connaissance du système et des problèmes sont des qualités qui font d'un bon président - alors pourquoi cette course est-elle étroite?

Comment construire la confiance

La recherche, y compris le nouveau travail de notre Laboratoire de coopération humaine à Yale, suggère que Trump peut réussir précisément à cause de sa fougue et de son manque de propositions mûrement réfléchies. Être vu comme non calculateur peut rendre les gens vous faire confiance.

Hillary Clinton est le contraire de la tête brûlée. Elle est prudente et calculatrice - ce qui, bien qu'elle soit un atout important dans l'exercice de ses fonctions officielles, est devenue une responsabilité dans sa campagne présidentielle en minant la confiance du public à son égard.

Dans un étude récente, nous avons constaté que si vous prenez une action que les gens aiment, vous êtes d'autant plus digne de confiance si vous décidez d'agir sans d'abord faire une analyse coût-bénéfice prudente: Les personnes qui calculent semblent risquer de vendre quand le prix est juste.

De plus, le désir d'apparaître digne de confiance a motivé les participants à agir sans trop de prévoyance.

Notre recherche ne portait pas sur les perceptions des politiciens, mais plutôt sur le comportement dans un contexte plus abstrait. Nous avons mené une série d'expériences impliquant des décisions économiques entre des étrangers anonymes sur Internet. Notre objectif était de créer un scénario qui saisirait le compromis classique entre l'intérêt personnel et l'aide aux autres. C'est quelque chose qui arrive souvent en politique, mais aussi dans toutes sortes d'interactions sociales, comme dans nos relations avec des amis, des collègues et des amants.

Nos expériences se déroulent en deux étapes, les participants étant affectés à des rôles spécifiques. Jeu d'aide.

Dans la phase d'aide au jeu, les «aides» reçoivent de l'argent et ont l'occasion d'en donner une partie au profit d'un autre participant.

Le deuxième participant est un étranger total qui est assigné au rôle "Destinataire" et qui ne reçoit pas d'argent.

Les aides savent que le fait d'aider le bénéficiaire aura un coût - en sacrifiant un montant prédéterminé, mais non divulgué.

Nous donnons ensuite un choix aux assistants. Ils peuvent décider d'aider le bénéficiaire sans «regarder» le coût (c.-à-d., Sans savoir combien d'argent ils vont donner). Ou, ils peuvent choisir de savoir combien d'argent ils vont donner et seulement ensuite décider d'aider ou non.

Jeu de confiance.Ensuite, à l'étape du jeu de confiance, les assistants s'engagent dans une nouvelle interaction avec un troisième participant. Cette personne est appelée «Truster». Le Truster apprend comment l'Helper s'est comporté lors de la première interaction, puis l'utilise pour décider à quel point l'Helper peut être fiable.

Pour mesurer la confiance, nous donnons les centimes Truster 30. Il choisit alors combien garder et combien «investir» dans le Helper.

Tout l'argent qu'il investit est triplé et donné à l'assistant. L'assistant choisit ensuite comment diviser le produit de l'investissement.

En vertu de ces règles, investir est productif, car il fait grossir le pot. Mais l'investissement ne rapporte pour le Truster que si l'Helper est digne de confiance et rapporte assez d'argent pour faire un profit au Truster.

Par exemple, si le Truster investit tous les cents 30, ce montant est triplé et l'assistant reçoit des centimes 90. Si l'Helper est digne de confiance et retourne la moitié, les deux se retrouvent avec des centimes 45: plus que le Truster a commencé avec.

Cependant, l'assistant peut décider de garder tous les centimes 90 et ne rien retourner. Dans ce cas, le Truster finit avec zéro et est pire que quand il a commencé.

Donc, le Truster fonde sa décision de combien investir dans le Helper sur combien il croit digne de confiance, elle sera face à la tentation d'être égoïste - c'est-à-dire, combien il lui fait confiance.

Nous avons constaté que les Helpers qui acceptent d'aider le Destinataire sans «regarder» le coût sont davantage approuvés par les Trusters. De plus, ils sont vraiment plus fiables. Ces «Assistants non calculateurs» retournent effectivement plus d'argent aux Trusters face à la tentation de tout garder pour eux-mêmes.

Quelqu'un vous regarde

Nous avons également constaté que les assistants sont motivés par des préoccupations concernant leur réputation.

Pour la moitié des participants, le calcul a eu des conséquences sur la réputation: On a dit au Truster si l'assistant avait examiné le coût avant de décider s'il fallait aider - et ainsi les aidants pourraient perdre des «points de confiance» en calculant. Pour l'autre moitié des participants, Trusters a découvert seulement si les aides ont aidé, mais pas s'ils ont regardé le coût. Nos résultats ont montré que les assistants étaient moins susceptibles d'examiner le coût lorsqu'ils savaient que cela aurait des conséquences sur la réputation.

Ce résultat suggère que les gens ne prennent pas de décisions incalculables uniquement parce qu'ils ne peuvent pas être dérangés mettre dans l'effort de calculer. Que cette stratégie soit consciente ou non, les décisions non calculées peuvent également être un moyen de signaler aux autres que vous pouvez avoir confiance.

Calculer la coopération dans la vie quotidienne

Nos études démontrent qu'il y a des avantages de réputation à sembler principes et non calculés.

Cette conclusion s'applique probablement largement aux relations sociales avec des amis, des collègues, des voisins et des amants. Par exemple, cela peut faire la lumière sur la raison pour laquelle un bon ami est quelqu'un qui vous aide, sans poser de questions - et non quelqu'un qui suit attentivement les faveurs et se souvient exactement combien vous devez.

Cela peut également révéler une raison inattendue à la popularité des directives éthiques rigides dans les traditions philosophiques et religieuses. S'engager à des normes comme la règle d'or peut vous faire plus populaire.

Faire confiance à Trump ou Clinton?

Nos études peuvent également aider à faire la lumière sur l'appel de Trump. L'un de ses plus grands avantages semble être l'authenticité qu'il transmet avec son comportement émotionnellement chargé.

Mais il est important de comprendre que les décisions non calculées ne bénéficieront à votre réputation que si les actions que vous finissez par prendre sont perçues positivement. Dans nos expériences, les Helpers qui ont décidé de ne pas aider sans calculer les coûts semblaient particulièrement indignes de confiance - sans doute parce qu'ils semblaient déterminés à être égoïstes, quoi qu'il arrive. De même, l'impulsivité de Trump peut être un plus pour les personnes qui soutiennent ses valeurs, mais une énorme différence pour ceux qui ne le font pas.

En revanche, le personnage de Clinton est souvent peu attrayant même pour ceux qui soutiennent ses valeurs - parce que cela suggère qu'elle ne peut pas supporter ces valeurs quand le coût est trop élevé. Cela peut expliquer pourquoi elle n'inspire pas plus d'enthousiasme chez certains libéraux, malgré son expérience et son bilan progressif.

Cependant, il y a une nuance importante à ce que signifie «calculer». Un sens de «calcul» est intéressé: Avant d'accepter d'adhérer à vos principes éthiques, ou de sacrifier pour les autres, vous considérez les coûts et les avantages de vous-même - et vous continuez à faire la «bonne» chose seulement si vous concluez que ce sera le mieux pour vous.

Une autre façon de «calculer» est de considérer soigneusement ce qui est bon pour les autres. Au lieu d'agir sur son instinct, un décideur pourrait mener une analyse complexe pour trouver la meilleure façon de mettre en œuvre une politique afin de maximiser ses avantages pour la population.

Notre théorie et nos expériences ne s'appliquent qu'au premier sens du «calcul»: elles suggèrent que s'engager dans des calculs intéressés est ce qui sape la confiance.

Mais dans quel sens Trump ne calcule-t-il pas - et dans quel sens Clinton calcule-t-il?

Bien sûr, il y a de la place pour le débat, mais un argument commun À l'appui de Clinton, ses calculs reflètent sa capacité à jouer efficacement le jeu afin de livrer les politiques les plus progressistes possible, compte tenu des contraintes de notre système bipartite.

Pour gagner, Clinton doit convaincre les électeurs que ses calculs ont leurs meilleurs intérêts à cœur - un objectif majeur de la Convention nationale démocratique de cette semaine.

A propos de l'auteur

Jillian Jordan, Ph.D. Candidat en psychologie, Université de Yale

David Rand, professeur agrégé de psychologie, d'économie, de sciences cognitives et de gestion, Université de Yale

Cet article a été publié initialement le The Conversation. Lis le article original.

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